Đầu chương Trang trước Trang tiếp Cuối chương Thoát
12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng

12 tuyệt kỹ bán hàng

Chịu trách nhiệm xuất bản: Giám đốc Nguyễn Hoàng

CầmChịu trách nhiệm nội dung: Tổng biên tập Vũ Anh

Tuấn

Biên tập viên Nhà xuất bản: Nguyễn Thị Thúy

Biên tập: Vũ Thanh Nhàn

Trình bày: Đàm Oanh

Sửa bản in: Phương Dung

Thiết kế bìa: Cẩm Châu

Unlimited Sales Success: 12 Simple Steps for

Selling More than You Ever Thought Possible

Copyright © 2014 by Michael Tracy, Brian Tracy

Published by AMACOM, a division of the American

Management Association, International, New York.

All rights reserved.

1

Bản quyền tiếng Việt © 2014, Công ty Cổ phần Sách

Thái Hà

Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng bản quyền

giữa AMACOM và Công ty

Cổ phần Sách Thái Hà.

Không phần nào trong cuốn sách này được sao chép

hoặc chuyển sang bất cứ dạng thức hoặc phương tiện

nào, dù là điện tử, in ấn, ghi âm hay bất cứ hệ

thống phục hồi và lưu trữ thông tin nào nếu không

có sự cho phép bằng văn bản của Công ty Cổ phần

Sách Thái Hà.

Biên mục trên xuất bản phẩm của Thư viện Quốc gia

Việt Nam

Tracy, Brian

12 tuyệt kỹ bán hàng / Brian Tracy, Michael Tracy

2

; Xuân Chi dịch. - H. : Lao động Xã hội ; Công ty

Sách Thái Hà, 2014. - 312tr. ; 24cm. - (Tủ sách

V-Biz)Tên sách tiếng Anh: Unlimited sales success:

12 simple steps for selling more than you ever

thought possible

ISBN 9786046515371

1. Kinh doanh 2. Bán hàng 3. Kĩ năng

658.85 - dc23

LXH0034p-CIP

In 2.000 cuốn, khổ 15,5 x 24cm tại Công ty TNHH In

& Thương mại Thuận Phát. Số đăng ký kế hoạch xuất

bản: 1236-2014/CXB/14-115/LĐXH. Quyết định xuất bản

số:

514/QĐ-NXBLĐXH. In xong và nộp lưu chiểu Quý

III/2014.Người dịch: Xuân Chi

3

MỤC LỤC

Lời giới thiệu

7

Chương I:

Tâm lý học trong bán hàng

23

Chương II:

Lập kế hoạch bán hàng cá nhân

47

Chương III:

Sức mạnh của việc tìm kiếm

65

Chương IV:

Bán hàng bằng cách tạo dựng quan hệ

99

4

Chương V:

Bán hàng dựa vào việc tư vấn

135

Chương VI:

Xác định chính xác nhu cầu

153

Chương VII:

Gây ảnh hưởng lên hành vi của khách hàng

171

Chương VIII:

Thực hiện những bài chào bán thuyết phục

191

Chương IX:

Vượt qua sự phản đối

209

5

Chương X:

Kết thúc cuộc chào bán

231

Chương XI:

Bán lại và được giới thiệu

259

Chương XII:

Quản lý thời gian cho chuyên gia bán hàng

283

Lời kết

305

L Ờ I G I Ớ I T H I Ệ U

NHỮNG THỰC TẾ MỚI CỦA VIỆC BÁN HÀNG

Hoàn cảnh hiện tại của bạn không thể quyết định

được bạn sẽ đi đến đâu, chúng chỉ đơn thuần quyết

6

định việc bạn bắt đầu đi từ đâu mà thôi.

- Nido Qubei1

CHÀO MỪNG BẠN đến với thế giới mới của việc bán

hàng! Trong tương lai, sẽ ngày càng nhiều người

kiếm được nhiều tiền hơn và có được những thành

công vĩ đại hơn về tài chính trên con đường phát

triển sự nghiệp bán hàng của mình. 5% trong số các

tỉ phú tự thân là những người bán hàng, những người

có xuất phát điểm rất thấp nhưng đã trở thành

chuyên gia trong lĩnh vực của họ, kiếm được rất

nhiều tiền và trở nên giàu có. Và những gì mà hàng

trăm nghìn người, thậm chí là hàng triệu người khác

đã làm, bạn cũng có thể làm được. Bạn chỉ cần phải

học cách làm mà thôi.

Con trai của tôi, Michael, và tôi đã cô đọng lại

7

trong cuốn sách này tất cả những gì chúng tôi học

được từ kinh nghiệm bán rất nhiều sản phẩm/dịch vụ

của mình với tổng doanh thu hàng triệu đô la. Mọi

phương pháp, công cụ được trình bày trong cuốn sách

đều đã được thời gian kiểm chứng, được chứng minh

và thực hành, chúng được thiết kế để giúp bạn có

thể bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn

trong bất cứ thị trường nào.

Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình, tôi chẳng

có một chút kỹ năng hay công cụ nào như những gì

mà bạn sắp được học. Tôi chưa tốt nghiệp cấp ba.

Tôi làm công việc lao động chân tay trong vài năm.

Khi không thể tìm nổi một công việc chân tay nào

nữa, tôi chuyển sang nghề môi giới bán hàng và liên

tục thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên từ văn phòng

8

này đến văn phòng khác trong giờ làm việc rồi đến

các hộ gia đình vào buổi tối.

Tôi được tham gia một chương trình đào tạo bán

hàng gồm ba phần, vốn đã rất phổ biến trên thế

giới: “Đây là danh thiếp của anh, đây là tài liệu

dùng để giới thiệu sản phẩm, còn đây là những địa

chỉ cần đến.”

Nếu không bán được hàng, tôi sẽ chẳng có gì ăn.

Sáng nào tôi cũng dậy vào lúc 6 giờ và chờ đợi ở

bãi đỗ xe khi mọi người đến làm việc lúc 8 giờ. Kết

quả bán hàng của tôi vô cùng tồi tệ. Tôi chỉ kiếm

đủ tiền để ăn uống và để trả tiền thuê một phòng

trọ nhỏ. Đôi giày tôi đi rách nát, ví thì rỗng

tuếch và bản thân tôi chẳng có chút tương lai nào

cả.

9

Một sự kiện làm thay đổi cuộc đời

Sau đó tôi đã làm một điều khiến cuộc sống của

mình thay đổi. Tôi đến gặp người đàn ông có doanh

số bán hàng cao nhất trong công ty của chúng tôi.

Anh ta chỉ lớn hơn tôi vài tuổi nhưng đã có doanh

số bán hàng cao gấp 10 lần bất cứ một nhân viên

kinh doanh nào khác trong công ty. Anh ta thậm chí

còn chẳng có vẻ gì là một người làm việc chăm chỉ

nữa! Anh ta luôn có rất nhiều tiền. Anh ta đến

những nhà hàng và hộp đêm đẹp đẽ, sang trọng. Anh

ta lái một chiếc xe mới toanh và sống trong một căn

hộ cao cấp xinh đẹp.

Tôi hít một hơi thở sâu rồi đến gặp anh chàng này

và đi thẳng vào vấn đề: “Những việc anh đang làm có

khác biệt gì so với những việc chúng tôi đang làm?

10

Làm thế nào mà doanh số bán hàng của anh lại cao

hơn rất nhiều so với tôi, và so với bất cứ một

người nào khác?”

Anh ấy nhìn tôi đầy kinh ngạc và nói: “Được thôi,

nếu cậu muốn được giúp đỡ thì hãy đưa cho tôi xem

bài chào bán của cậu và tôi sẽ nhận xét nó giúp

cậu.”Giờ thì tôi thừa nhận là tôi đã đôi lần nghe

thấy một cái gì đó kiểu kiểu như “bài chào bán”.

Nhưng nó thực sự là một cái gì đó xa xôi lắm, cái

thứ mà sự thật là tôi chưa bao giờ được thấy trong

thực tế. Tôi nói với người bán hàng giỏi nhất công

ty rằng khi gọi điện cho khách hàng, tôi chỉ đơn

giản là nói bất cứ điều gì phát ra từ miệng tôi khi

đó.

Anh ấy nói: “Không. Không. Không. Bán hàng là một

11

nghề. Nó vừa là một bộ môn khoa học vừa là một bộ

môn nghệ thuật. Nó tuân theo một quy trình logic và

có trật tự từ bước đầu tiên đến khi hoàn tất giao

dịch với sự hài lòng của khách hàng. Hãy để tôi cho

cậu xem ví dụ về một bài chào bán.”

Sau đó anh ấy đặt tôi vào vị trí của khách hàng

tiềm năng cho sản phẩm của chúng tôi, mời tôi ngồi

xuống và hỏi một số câu hỏi. Thay vì nói không

ngừng không nghỉ giống như tôi khi đứng trước một

khách hàng tiềm năng, anh ấy hỏi những câu hỏi theo

một chuỗi logic, từ chung chung đến cụ thể, từ lúc

coi tôi như một khách hàng tiềm năng đến khi kết

thúc bài chào bán. Những gì anh ấy làm thực sự khác

biệt so với những gì tôi đã trải qua.

Từ cái ngày định mệnh đó, thay vì nói không ngừng

12

nghỉ, tôi hỏi những câu hỏi tốt hơn về khách hàng

tiềm năng của mình và cẩn thận lắng nghe câu trả

lời của họ. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng lại

với tôi theo một cách hoàn toàn khác biệt. Tôi bắt

đầu bán được hàng và sau đó là bán được nhiều, rất

nhiều hàng. Tôi bắt đầu đọc sách và xem những

chương trình nói về nghệ thuật bán hàng. Tôi bắt

đầu tham gia tất cả các cuộc hội nghị chuyên đề về

bán hàng mà tôi có thể tìm thấy. Và mỗi lần tôi học

hay ứng dụng một điều mới mẻ nào đó, doanh số bán

hàng của tôi lại tăng lên, rồi cứ thế tiếp tục tăng

lên. Chỉ trong vòng một năm, thu nhập của tôi tăng

gấp 10 lần. Cuộc sống của tôi đã hoàn toàn thay

đổi.

Thứ tôi khám phá ra là một quy luật đã cũ mèm

13

nhưng luôn đúng – Luật Nhân-quả. Quy luật này nói

rằng mọi thứ mà bạn nhận được trong cuộc sống này

đều bắt nguồn từ một nguyên nhân, hoặc một chuỗi

những nguyên nhân. Nếu bạn muốn nhận được bất cứ

một thứ gì trong cuộc sống, hãy tìm những người đã

từng nhận được thứ đó và sau đó làm đúng những việc

mà họ đã làm để có được nó.

Trong những cuộc hội thảo chuyên đề bán hàng của

tôi, tôi thường bắt đầu bằng câu hỏi: “Có bao nhiêu

người trong số các bạn muốn nhân đôi thu nhập của

mình trong năm tới?”

Tất cả mọi người trong căn phòng đều giơ tay, và

rồi tôi sẽ giải thích rằng sẽ không quá khó khăn để

có thể nhân đôi thu nhập nếu bạn thực sự muốn.

Điều bạn cần làm là tìm đến một ai đó đang có thu

14

nhập nhiều gấp đôi bạn – và người đó, chắc chắn là

đã từng có lúc chỉ kiếm được số tiền bằng nửa số

tiền mà bạn đang kiếm được

– rồi xem xem anh ấy/cô ấy đã làm gì để có thể

nhân đôi mức thu nhập của mình. Sau đó, nếu bạn làm

giống như những gì những người thành công khác đã

làm, bạn sẽ sớm gặt hái được thành quả giống như

họ. Đó không phải là một phép màu. Nó cũng chẳng

liên quan gì đến sự may mắn cả. Đó đơn giản là vấn

đề của một quy luật – Luật Nhân-quả.

Bán hàng trong thị trường hiện tại và tương lai

Kể từ ngày trọng đại đó, cái ngày mà tôi vừa bước

sang tuổi 20, khi tôi lần đầu học được cách để bán

được nhiều hàng hơn nữa, tôi đã thành lập, xây

dựng, quản lý hay thay đổi tình trạng của 22 công

15

ty. Tôi đã từng đào tạo, tuyển dụng, quản lý và tạo

động lực cho hàng trăm người bán hàng trong các tổ

chức khác nhau. Tôi cũng đã đào tạo cho hơn 2

triệu người bán hàng ở 61 quốc gia trên thế giới.

Hàng nghìn học viên của tôi đã đi từ chỗ nghèo rớt

mùng tơi trở thành những người vô cùng giàu có, từ

đáy vực lên tới đỉnh cao. Rất nhiều người đã trở

thành triệu phú và tỉ phú, thực sự sở hữu công ty

mà họ đã làm thuê khi mới bắt đầu sử dụng những ý

tưởng mà bạn sẽ học được trong cuốn sách này.

Tin tốt là chúng ta hoàn toàn có thể dự báo được

những thành công trong việc bán hàng. Khi bạn làm

điều mà những người thành công khác làm, bạn sẽ sớm

có được kết quả giống với những gì mà họ đã gặt

hái được.

16

Bước đầu tiên là phải hiểu được những nhân tố quan

trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại

của việc bán hàng trên thị trường ở thời điểm hiện

tại. Có vẻ như ở tất cả các thị trường, mọi sản

phẩm/dịch vụ trong mọi ngành đều có những người bán

hàng đã và đang tăng doanh số bán hàng của mình

lên từng ngày, kiếm được một khoản thu nhập đáng kể

để đảm bảo một cuộc sống đầy đủ cho bản thân và

gia đình họ.

Họ đã làm thế nào để có được những thành tựu đó?

Họ biết rằng sự thay đổi trong mọi ngành nghề đang

diễn ra nhanh chóng hơn bao giờ hết. Bởi đối thủ

cạnh tranh ngày càng nhiều, yêu cầu về chất lượng,

hình thức, giá cả của sản phẩm/dịch vụ từ khách

hàng ngày càng cao và khe khắt, thị trường trong

17

nước và quốc tế thay đổi nhanh đến mức khó tin, nên

các công ty và cá nhân sống sót và thành công là

những người cực kỳ nhanh nhạy và linh động với khả

năng thích nghi tốt khi hoàn cảnh thay đổi.

Charles Darwin đã từng viết: “Người sống sót không

phải là người mạnh nhất hay thông minh nhất. Người

sống sót là người có khả năng thích nghi cao nhất

với sự thay đổi.” Thị trường đã thay đổi nhanh đến

mức chóng mặt và vẫn đang tiếp tục thay đổi. Việc

bạn cần làm là thay đổi cùng với nó.

Bảy thực tế mới

Có bảy thực tế mới mà bạn cần phải nhớ trong đầu

mỗi khi hành động để đạt được kết quả kinh doanh và

mức thu nhập thực sự xứng với khả năng và công sức

của mình:

18

1. Trong mọi lĩnh vực, số lượng người bán luôn

nhiều hơn số lượng người mua.

2. Việc bán hàng đã trở nên phức tạp hơn rất

nhiều.3. Việc bán hàng đòi hỏi sự tập trung và rõ

ràng hơn nữa.

4. Việc bán hàng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn

nữa.5. Khách hàng đang ngày càng đòi hỏi nhiều

hơn.6. Để bán hàng thành công, bạn cần phải thực

hiện nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa.

7. Việc hoàn tất giao dịch đang trở nên khó khăn

hơn rất nhiều.

TRONG MỌI LĨNH VỰC, NGƯỜI BÁN LUÔN NHIỀU HƠN NGƯỜI

MUA

Thực tế mới đầu tiên là, trong tất cả mọi lĩnh vực

của đời sống ngày nay, số lượng người bán luôn

19

nhiều hơn số lượng người mua. Đối thủ cạnh tranh

ngày càng dữ dội và quả quyết hơn trước đây. Sự cải

tiến liên tục của những sản phẩm/dịch vụ có sẵn

cùng với sự xuất hiện liên tục của những sản

phẩm/dịch vụ mới khiến cho lượng tiền dành cho việc

sử dụng mỗi sản phẩm, dịch vụ của khách hàng giảm

đi rất nhiều. Và những điều đã đưa bạn lên tới vị

trí mà bạn đang đứng ngày hôm nay, cho dù có là cái

gì đi chăng nữa, cũng sẽ không đủ để giữ bạn lại

vị trí này – hay giúp bạn tiến xa hơn trong công

việc kinh doanh.

VIỆC BÁN HÀNG ĐÃ VÀ ĐANG TRỞ NÊN PHỨC TẠP HƠN RẤT

NHIỀUThứ hai, việc bán hàng đã trở nên phức tạp

hơn rất nhiều so với trước kia. Các sản phẩm/dịch

vụ được cung cấp, giá cả và khả năng của các công

20

ty cũng phức tạp hơn bao giờ hết. Nhu cầu, mong

muốn của khách hàng và những vấn đề mà khách hàng

gặp phải cũng phức tạp hơn. Thường xuyên liên lạc

và gặp gỡ khách hàng là một việc làm không thể

thiếu để có thể bán được hàng trong thời đại ngày

nay. Và, có lẽ, việc bán hàng đang và sẽ thậm chí

còn trở nên phức tạp và đòi hỏi nhiều hơn nữa trong

tương lai. Bạn sẽ cần phải chạy nhanh hơn rất

nhiều chỉ để có thể đứng được ở vị trí mà bạn đang

đứng.

VIỆC BÁN HÀNG ĐÒI HỎI SỰ TẬP TRUNG VÀ RÕ RÀNG HƠN

NỮAThực tế mới thứ ba là việc bán hàng ngày nay

đòi hỏi sự tập trung và rõ ràng hơn bao giờ hết.

Bạn cần phải phát triển một ý tưởng tuyệt đối rõ

ràng về khách hàng lý tưởng của bạn – đó chính là

21

người có thể và sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn

trong thời gian sớm nhất. Bạn không thể cứ cố sống

cố chết dành thời gian nói chuyện với những người

không thể hoặc sẽ không mua những gì mà bạn đang

bán.

Một khi đã suy nghĩ và xác định được khách hàng lý

tưởng của mình thì sau đó bạn cần phải tự hỏi:

“Tại sao những khách hàng lý tưởng lại mua sản

phẩm/dịch vụ của bạn thay vì mua từ đối thủ cạnh

tranh?” Đâu là những ưu thế cạnh tranh của bạn?

Chỉ tính riêng trong năm 2012, những công ty vừa

và nhỏ đã dành hơn 8 tỉ đô la vào việc nghiên cứu

thị trường với rất nhiều nỗ lực nhằm trả lời những

câu hỏi này. Bạn càng có cái nhìn rõ ràng về khách

hàng lý tưởng cho sản phẩm/dịch vụ của mình thì bạn

22

sẽ càng tìm được nhiều khách hàng lý tưởng hơn và

sẽ càng nhanh chóng nhận ra họ bất cứ khi nào họ

lướt qua bạn. Tập trung chú ý đến những khách hàng

tiềm năng nhất là chìa khóa để bạn có thể bước chân

vào thế giới của những người kiếm được nhiều tiền

nhất và tiếp tục tiến lên từ vị trí này.

VIỆC BÁN HÀNG NGÀY NAY ĐÒI HỎI SỰ CHUẨN BỊ KỸ CÀNG

HƠN NỮA

Thứ tư, đó là có một thực tế rằng việc bán hàng

ngày nay đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng hơn nữa. Việc

chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trước lần đầu ghé thăm một

vị khách nào đó là một việc vô cùng quan trọng.

Thật may mắn, với Google và các công cụ tìm kiếm

online khác, bạn có thể dễ dàng có được thông tin

về tổ chức và cá nhân mà bạn muốn tìm hiểu, nhanh

23

chóng và đầy đủ. Chỉ cần vài cú kích chuột, bạn có

thể tiếp cận được với một lượng lớn thông tin mà

nếu tìm trong thư viện bạn sẽ mất rất nhiều giờ.

Đôi khi, tôi hỏi các khán giả của mình: “Đâu là

yếu tố quan trọng nhất trong việc bán hàng ngày

nay? Đâu là yếu tố có tính chất quyết định việc bạn

sẽ bán được nhiều hay ít, nhanh hay chậm, bạn sẽ

kiếm được bao nhiêu tiền, tài khoản ngân hàng của

bạn sẽ lớn hay nhỏ, căn nhà mà bạn ở sẽ tồi tàn hay

sang trọng, cuộc sống của bạn sẽ xa xỉ hay nghèo

nàn, và tất cả những gì sẽ xảy ra trong đời sống cá

nhân cũng như đời sống tài chính của bạn? Đâu là

yếu tố quyết định được tất cả những chuyện này?”

Và câu trả lời là: “Sự tín nhiệm!” Sự tín nhiệm

của bạn với khách hàng quan trọng hơn bất cứ một

24

yếu tố nào khác. Khách hàng càng tín nhiệm và tin

tưởng bạn bao nhiêu thì thì cảm giác lo lắng rằng

họ sẽ có một giao dịch sai lầm sẽ giảm đi bấy

nhiêu. Khách hàng càng tin tưởng bạn bao nhiêu thì

họ sẽ càng dễ dàng mua sản phẩm của bạn bấy nhiêu.

Trên thực tế, khi bạn đã có được sự tín nhiệm cao

thì khách hàng thậm chí sẽ không quan tâm đến giá

cả khi mua sản phẩm của bạn nữa.

Và bạn càng chuẩn bị tốt bao nhiêu thì bạn càng có

được nhiều sự tín nhiệm bấy nhiêu trong lần gặp

đầu tiên. Hãy chuẩn bị trước khi gặp gỡ. Tìm hiểu

tất cả những gì có thể về khách hàng của mình trước

khi bạn gặp họ lần đầu. Khi bạn gặp các khách hàng

tiềm năng và giải thích với người đó rằng bạn đã

cảm thấy ấn tượng đến mức nào với những thành tựu

25

mà họ đã đạt được đồng thời nhắc đến một vài thông

tin quan trọng của cá nhân hay tổ chức đó, sự tín

nhiệm mà họ dành cho bạn sẽ được nâng cao lên rất

nhiều. Khách hàng sẽ cởi mở hơn và thấy hào hứng

được nói chuyện với bạn hơn bởi rõ ràng là bạn đã

chuẩn bị rất tốt cho cuộc trò chuyện này.

Đồng thời, trước cuộc gặp gỡ, hãy suy nghĩ và lập

kế hoạch chính xác xem bạn sẽ làm gì và bạn muốn

đạt được điều gì trong cuộc ghé thăm này. Mục tiêu

của cuộc trò chuyện càng được chuẩn bị kỹ lưỡng bao

nhiêu thì những câu hỏi mà bạn đặt ra cũng như

những thông tin mà bạn muốn truyền tải trong cuộc

trò chuyện đó sẽ càng có trọng tâm và rõ ràng bấy

nhiêu. Bản thân khách hàng nhờ đó cũng sẽ càng có

nhiều ấn tượng tốt đẹp hơn về vẻ bề ngoài cũng như

26

âm điệu giọng nói của bạn.

Cuối cùng, ghi nhanh lại tất cả những gì đã được

thảo luận trong cuộc trò chuyện ngay sau khi kết

thúc buổi ghé thăm. Những lần sau, khi ghé thăm vị

khách hàng này, bạn sẽ không mất quá nhiều công sức

để chuẩn bị mọi thứ kỹ càng hơn nữa vì những nội

dung của cuộc trò chuyện trước đã được bạn cẩn thận

ghi lại và điều này sẽ giúp cho bạn trở nên chuyên

nghiệp lên rất nhiều, từ hình thức tới cung cách

trò chuyện.

Lợi ích cuối cùng của việc chuẩn bị mọi thứ một

cách kỹ càng, bên cạnh việc nhanh chóng tạo dựng

được sự tín nhiệm từ cuộc gặp gỡ đầu tiên, là nó sẽ

giúp bạn trở nên vô cùng tự tin. Và tự tin lại là

một yếu tố vô cùng quan trọng để góp phần giúp bạn

27

có được một giao dịch thành công.

KHÁCH HÀNG NGÀY CÀNG ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NỮA

Thực tế thứ năm là khách hàng đang ngày càng đòi

hỏi nhiều hơn nữa. Tại sao? Bởi vì họ có thể! Và

khả năng lớn là họ sẽ còn đòi hỏi nhiều hơn nữa

trong tương lai.

Khách hàng ngày nay đang trở nên đa nghi và hay

ngờ vực hơn rất nhiều bởi những kinh nghiệm mua sắm

của họ. Họ lo sợ sẽ mua phải những sản phẩm lỗi,

sẽ phải trả một cái giá quá cao so với thực tế, sẽ

nhận được quá ít so với số tiền họ bỏ ra, sẽ bị bỏ

rơi ngay sau khi hoàn tất giao dịch, giống như

những gì đã xảy ra với họ trong quá khứ.

Khách hàng đồng thời cũng nhận được rất nhiều

những lời chào hàng. Đối thủ cạnh tranh của bạn

28

đang liên tục tìm đến họ. Trong thời gian rảnh rỗi,

khách hàng của bạn có thể vào internet và tìm tất

cả những sản phẩm/dịch vụ giống hoặc tương tự như

sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp với mức giá thấp

nhất có thể.

Trước kia, thường thì người bán hàng chính là một

chuyên gia khi anh ta gặp gỡ khách hàng tiềm năng

của mình. Anh ta biết về sản phẩm/dịch vụ mà anh ta

cung cấp, về những đối thủ cạnh tranh trên thị

trường nhiều hơn vị khách hàng mà anh ta đang ghé

thăm. Ngày nay, mọi thứ đã đảo lộn. Khách hàng sẽ

biết nhiều hơn người bán hàng rất nhiều, và những

gì họ không biết, họ có thể dễ dàng tìm hiểu chỉ

trong vòng vài giây.

Cuối cùng, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn

29

bởi họ chẳng đủ giàu có đến mức thừa thãi để có thể

có những giao dịch sai lầm. Kết quả là, họ sẽ cân

nhắc kỹ lưỡng hơn. Họ đặt câu hỏi với mọi tuyên bố

hay khẳng định của bạn, họ so sánh lời chào hàng

của bạn với lời chào hàng của những đối thủ cạnh

tranh khác. Họ trì hoãn việc đưa ra bất cứ quyết

định mua sắm nào.

BÁN HÀNG NHIỀU-LẦN-GẶP

Thực tế mới mẻ thứ sáu là bạn sẽ cần phải thực

hiện nhiều cuộc gặp gỡ để có thể có được một giao

dịch thành công. Khi mới bắt đầu sự nghiệp của

mình, tôi đến gặp hết người này đến người khác, và

đó là quy trình bán hàng một-lần-gặp. Tôi sẽ gặp

một khách hàng tiềm năng, đặt những câu hỏi có chất

lượng, thực hiện bài chào bán của mình và hỏi xem

30

khách hàng có muốn mua sản phẩm mà tôi cung cấp

không. Sản phẩm mà tôi chào bán khá nhỏ và khả năng

lớn là khách hàng sẽ không mắc phải sai lầm khi

mua nó.

Tuy nhiên, ngày nay, do sự phức tạp đến khó tin

cùng mức độ cạnh tranh tàn khốc của thị trường hiện

đại, bạn sẽ phải thực hiện trung bình từ bốn đến

năm cuộc gặp gỡ với một khách hàng thực sự tiềm

năng để có thể bán được hàng, và trong bất cứ cuộc

gặp gỡ nào, quy trình bán hàng cũng có thể ngay lập

tức bị dừng lại chỉ bởi một mẩu thông tin mới.

Cuộc gặp gỡ đầu tiên có thể chỉ đơn giản là để

khởi đầu một mối quan hệ và để khám phá ra liệu vị

khách hàng này có thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của

bạn không mà thôi. Mục đích của cuộc gặp gỡ đầu

31

tiên là để phân loại những người thực sự là khách

hàng tiềm năng với những người không mấy quan tâm

tới sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Cuộc gặp gỡ thứ hai

và thứ ba có thể là để có được nhiều thông tin hơn,

để thực hiện một bài chào bán hoặc để đưa ra một

lời đề nghị. Cuộc gặp gỡ thứ tư và thứ năm với một

khách hàng tiềm năng có thể là để thương lượng,

thống nhất các điều khoản của thỏa thuận mua bán và

hoàn tất giao dịch.

Những tổ chức và những người bán hàng giỏi nhất sử

dụng cái được gọi là “phương pháp dấu mốc lịch sử

quan trọng” của việc bán hàng. Họ cẩn thận ghi chú

những giai đoạn mà cuộc bán hàng đã phát triển qua,

họ biết rằng với một lượng khách hàng tiềm năng

nhất định tham gia vào quy trình bán hàng thì sẽ có

32

một lượng phần trăm cụ thể trở thành khách hàng

thực sự khi quy trình kết thúc.

Câu hỏi ở đây là, bạn đang ở đâu trong quy trình

bán hàng? Đây có phải là cuộc gặp gỡ đầu tiên của

bạn? Đây là cuộc gặp gỡ thứ hai hay thứ ba của bạn?

Còn bao lâu nữa thì bạn sẽ thực sự bán được hàng

và kiếm được tiền từ giao dịch đó?

HOÀN TẤT GIAO DỊCH

Việc hoàn tất giao dịch trong thời đại ngày nay đã

trở nên khó hơn rất nhiều so với trước kia. Khách

hàng có ít tiềm lực hơn và không sẵn sàng thay đổi

hoặc thử một cái gì đó mới mẻ. Thậm chí nếu sản

phẩm/dịch vụ của bạn hấp dẫn, khách hàng vẫn cứ

phải rời khỏi cái vùng thoải mái của mình và “căng

ra” trước khi cô ấy sẵn sàng bắt đầu sử dụng một

33

cái gì đó mới mẻ hoặc khác biệt. Thêm nữa, cái giá

mà bạn phải trả cho sự thay đổi có thể mang ý nghĩa

về mặt thể chất, tinh thần hoặc tài chính. Đôi

khi, nhìn từ quan điểm của khách hàng, việc mua sản

phẩm/dịch vụ của bạn mang lại quá nhiều phiền

toái.

Còn những lý do khác để giải thích tại sao việc

hoàn tất giao dịch lại trở nên khó khăn hơn bao giờ

hết. Chúng ta gọi đó là những “quy tắc”. Quy tắc

đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!” Hãy

thử tưởng tượng bạn đang nói chuyện với một người

không có quyền ra quyết định mua hàng. Anh ấy sẽ

chẳng thể làm được gì ngoài việc tống khứ bạn ra

khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề

này.”

34

Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!”

Nếu vị khách hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là

không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn

thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn hay tốt

đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể

bán được.

Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!”

Một lý do chính khiến những khách hàng thực sự tiềm

năng không mua một sản phẩm là bởi họ không thực

sự hiểu hết được hoặc đánh giá hết được rằng cuộc

sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn như thế nào

nếu họ có sản phẩm của bạn. Đó là do bạn không thúc

đẩy được mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc

không làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn,

hoặc khách hàng cảm thấy là những giá trị mà họ

35

nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ so

với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó.

Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!”

Bởi khách hàng luôn sợ rằng mình sẽ đưa ra một

quyết định mua hàng sai lầm nên nếu họ có thể trì

hoãn việc ra quyết định, họ sẽ làm thế. Đó là lý do

bạn luôn luôn cần có những “lý do phụ trội” để

thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình

ngay hôm nay thay vì đợi đến lần sau. Đôi khi chúng

tôi gọi đó là một “thanh đẩy”. Bạn có thể đề nghị

được giao hàng miễn phí, được cung cấp một số dịch

vụ gia tăng, những chương trình giảm giá đặc biệt

hoặc giao hàng ngay trong ngày… Nhưng bạn nên luôn

luôn để dành một lời đề nghị hấp dẫn nào đó để có

thể đưa ra vào phút chót nhằm khuyến khích khách

36

hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức.

Trên đây là một vài thực tế mới của việc bán hàng.

Chúng không phải là những điều mang tính chất cá

nhân. Tất cả những người bán/cung cấp hầu như tất

cả mọi sản phẩm/dịch vụ trong thị trường ngày nay

đều phải đối mặt với những thực tế này. Chúng là

thực tế của cuộc sống. Như Marines đã nói: “Thích

nghi! Điều chỉnh! Phản ứng lại!”

Học những gì bạn cần phải học

Công việc của bạn là học những gì bạn cần phải học

và làm những gì bạn cần phải làm để trở thành một

trong những chuyên gia thành công nhất với mức thu

nhập cao nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

Thật may mắn, tất cả những câu trả lời đều đã được

tìm ra. Chẳng có một bí mật nào ở đây cả. Công việc

37

của bạn là làm đi làm lại những gì mà những chuyên

gia bán hàng hàng đầu đã làm, cho đến khi bạn làm

chủ được những kỹ năng như thế. Tin tốt là kết quả

kinh doanh của bạn sẽ bắt đầu tăng ngay từ ngày đầu

tiên bạn áp dụng những ý tưởng thực tế và đã được

chứng minh này.

BÀI TẬP HÀNH ĐỘNG

Những yếu tố chính ảnh hưởng tới việc bán hàng của

bạn trong cái thế giới kinh doanh đã và đang thay

đổi từng ngày này là gì?

1. Những việc bạn cần bắt tay vào làm và những

việc bạn cần làm nhiều hơn nữa để có được thành

công trong thị trường tương lai là gì?

2. Những thay đổi lớn nhất của khách hàng và trong

những lời chào bán sản phẩm/dịch vụ có ảnh hưởng

38

tới việc bán hàng của bạn là gì?

3. Ba phẩm chất hay đặc điểm chính của một khách

hàng lý tưởng đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn

bán/cung cấp là gì?

4. Điều quan trọng nhất mà bạn cần phải tìm hiểu

về khách hàng trước khi tiếp xúc với họ là gì?

5. Tại sao những khách hàng thực sự tiềm năng lại

không mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Điều gì đã níu

họ lại?

6. Bạn có thể làm gì để tạo cho các khách hàng

tiềm năng của mình cảm giác gấp gáp, khẩn trương để

khuyến khích họ ra quyết định mua hàng ngay lập

tức?7. Và cuối cùng, nếu có một việc mà bạn muốn

làm ngay sau những gì đã học được từ lời giới thiệu

của cuốn sách này, bạn sẽ làm gì?.

39

Hướng dẫn: - Về trang chủ: - Đọc tiếp: Phím hoặc nút Trang tiếp- Mở lại: Phím hoặc nút Trang trước- Đầu chương: Đầu chương- Cuối chương: Cuối chương- Thoát: Thoát