Đầu chương Trang trước Trang tiếp Cuối chương Thoát
Hoàn Thiện Nghệ Thuật Thu Hút Khách Hàng

HOÀN THIỆN NGHỆ THUẬT THU HÚT KHÁCH HÀNG

Tác giả: Tom Hopkins

Người dịch: Quang Triết

BẪN CHẤT NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

Từ lâu, tôi đã nhận thấy bán hàng là công việc khó

khăn có mức lương cao nhất mà cũng là công việc dễ

dàng nhưng có mức thù lao thấp nhất. Tôi còn nhận

ra một điều thú vị nữa: trong tiến trình ấy, con

đường sự nghiệp của đời tôi, tôi tự quyết định kết

quả ấy như thế nào. Vâng, tôi hoàn toàn có thể đạt

được thành công và các bạn cũng thế. Điều quan

trọng là tôi sẽ làm gì cho bản thân mình.

Đúng không các bạn? Tôi tin như thế vì toàn bộ

quyển sách này xoay quanh những kỹ năng, kiến thức

và động cơ vốn tiềm ẩn trong bạn có khả năng biến

1

bạn trở nên tuyệt vời. Đấy là những tính chất có

thể củng cố và phát triển nếu bạn muốn đầu tư thời

gian, nỗ lực và tiền của vào bản thân mình. Xét cho

cùng, trong cuộc đời có thứ tài sản nào đáng đầu

tư hơn bản thân chúng ta? Tuy ai cũng ý thức được

khái niệm này nhưng chưa người nào trong chúng ta

đã hành động đúng mức và quyết tâm thực hiện điều

ấy đến cùng.

Bản thân bạn là tài sản vô giá. Vì tương lai, bạn

hãy dồn hết thời gian, tiền của và nỗ lực để rèn

luyện, phấn đấu và phát triển thứ tài sản đó.

Trước hết chúng ta hãy xem xét những ưu thế của

lĩnh vực thương mại:

Công việc bán hàng là nơi mà mọi người có quyền

diễn đạt, phát biểu tự do. Xét về bản chất, ở đấy,

2

bạn có thể làm những gì mình thích, sống theo phong

cách mình chọn lựa. Thế nhưng muốn có được quyền

tự do tuyệt đối, bạn buộc phải có lòng kiên nhẫn,

bền chí. Không có hoạt động nào trong xã hội khiến

sức mạnh kinh tế có thể tăng trưởng, ngoại trừ công

việc bán hàng. Không có hoạt động nào phụ thuộc

quá nhiều vào khả năng sáng tạo cá nhân hơn lĩnh

vực thương mại.

Bạn có toàn quyền quyết định mức độ thành công của

mình. Trong lĩnh vực bán hàng, không ai có thể

giới hạn thu nhập của bạn, ngoại trừ bản thân bạn.

Nói cách khác, không hề có mức thu nhập đỉnh điểm

một khi bạn quyết định bước vào nghề nghiệp này.

Lĩnh vực bán hàng là vùng đất sản sinh ra thành

quả to lớn nhất từ những hạt giống đầu tư ít ỏi

3

nhất. Thế nhưng trên vùng đất không có ngưỡng lợi

nhuận cuối cùng ấy, muốn đạt được thắng lợi, bạn

phải trả giá bao nhiêu? Bạn hãy thử làm phép tính

về vốn đầu tư trong bất kỳ lĩnh vực nào. Thí dụ như

một người có thể chi một số tiền lớn vào một hoạt

động kinh doanh nào đấy. Sau nhiều giờ làm việc vất

vả, anh ấy chỉ kiếm được chút lợi nhuận khiêm tốn

dù bỏ ra rất nhiều công sức. Thay vào đó, bạn có

thể hoạt động trong lĩnh vực bán hàng chỉ với chút

vốn và sau khi áp dụng những kỹ năng, chiến lược

trong quyển sách này, bạn có được sức mạnh thần kỳ

tạo ra mức thu nhập mơ ước. Triển vọng huy hoàng ấy

mới tuyệt vời làm sao!

Bán hàng giúp bạn thỏa mãn. Khi khách hàng ra về

với sản phẩm của bạn trong tay, bạn sẽ thấy lòng

4

thư thái. Tối đến, ngồi nghĩ lại công việc buổi

sáng, bạn có thể tự hào: “ít ra, mình cũng đã giúp

một gia đình hạnh phúc với những dịch vụ, sản phẩm

của công ty”. Và khi đối tác đặt bút xuống ký vào

đơn đặt hàng, bạn có nhủ thầm: “Với sản phẩm mình

cung cấp, công ty này sẽ hoàn thành chỉ tiêu của

họ”? Từ năng lực bản thân, bạn đã giúp được nhiều

người thỏa mãn. Trong lĩnh vực thương mại, bạn càng

giúp đỡ nhiều người, bạn càng thu được nhiều lợi

ích.

Vâng, không có giới hạn năng lực của bạn, ngoại

trừ bản thân bạn. Thế nhưng nếu bạn muốn có thu

nhập cao hơn, bạn phải học hỏi nhiều hơn. Điều này

có nghĩa là trong một thời điểm nhất định, bạn phải

làm việc căng thẳng hơn và mất nhiều thời gian.

5

Đổi lại, bạn sẽ thu được số tiền vượt ngoài niềm

mong đợi.

Hầu hết mọi người trong thế giới này đều có công

việc và nghề nghiệp riêng của mình nhưng cuộc sống

khá vất vả vì lĩnh vực hoạt động của họ bị hạn chế.

Nhiệm vụ đã “giữ chân” họ lại thay vì thúc đẩy họ

tiến bộ. Nhìn chung, họ làm việc vì kế sinh nhai,

kiếm tiền nuôi gia đình hơn là vì niềm vui. Vì thế,

họ không dám dấn thân vào những công việc hoàn

toàn xa lạ nhưng vui thú hơn. Họ chỉ còn cách bám

chặt vào công việc nhàm chán mỗi ngày.

Công việc bán hàng kích thích bản thân bạn phát

triển. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn biết

rõ không gì có thể giới hạn họ trong lĩnh vực

thương mại ngoại trừ bản thân mình. Vì thế, họ đủ

6

sức vươn đến tầm cao mới, đối mặt với cuộc cạnh

tranh khốc liệt và không chút sợ hãi trước những

thách thức vì đấy là nhiệm vụ hàng ngày của họ.

Tóm lại, nếu bạn muốn có mức thu nhập cao hơn, đủ

năng lực đối phó với trở ngại, bạn hãy thực hành

những kỹ năng kích thích tăng trưởng mỗi khi bạn có

cơ hội. Đừng ngần ngại khi làm điều gì mà theo bạn

nên làm. Hãy tin ở tôi. Bạn không thể nào thất bại

một khi bạn thực hiện từng bước theo những chiến

lược đã được đề nghị.

Năm nguyên lý cơ bản giúp bạn trở nên tuyệt vời

Chỉ một số ít người trong chúng ta chấp nhận chân

lý: “Những con người vĩ đại, chẳng hạn như các siêu

sao thể thao, thực hiện hoàn hảo những nguyên lý

cơ bản”. Thế nhưng vài người vẫn tin có con đường

7

“tắt” vượt qua những nguyên lý cơ bản ấy. Một khi

chúng ta phát hiện được con đường tắt đó, chúng ta

sẽ nắm được “bí quyết có sức mạnh thần kỳ” và rồi

chúng ta chỉ việc ngồi nhà “rung đùi” nhưng tiền

của cứ tự động “bò” vào cửa. Tôi xin có một lời

khuyên, bạn càng dứt bỏ được thứ “ảo tưởng chết

người” ấy càng sớm, bạn càng có khả năng vươn đến

đỉnh cao sự nghiệp thông qua phương pháp ứng dụng

hiệu quả những nguyên lý cơ bản.

Nguyên lý thứ 1: Khám Phá. Nếu bạn giống như những

học viên từng tham dự các buổi tập huấn của tôi

chỉ nghe cụm từ này “lấy có” và xem nhẹ nó, thật là

đáng tiếc cho bạn. Trên thực tế, không ai có thể

dạy bạn “bí quyết” thực hiện, ngoại trừ bạn.

Nguyên lý thứ 2: Tiếp xúc với phong cách chuyên

8

nghiệp.

Nguyên lý thứ 3: Phẩm chất. Khá nhiều nhân viên

bán hàng mất quá nhiều thời gian giao tiếp sai đối

tượng. Và nếu bạn cũng thế, làm sao bạn có thể giới

thiệu hoàn hảo sản phẩm, dịch vụ của mình? Kết quả

là thu nhập của bạn sẽ rất thấp. Nhân viên bán

hàng chuyên nghiệp luôn vững tin họ đã dành quỹ

thời gian quý giá vào đúng đối tượng, những người

có quyền quyết định thương vụ.

Nguyên lý thứ 4: Xử lý hiệu quả những lời từ chối.

Trên thực tế, có thể bạn phải đối mặt với những

khách hàng tiềm năng sẽ lưỡng lự và suy xét cẩn

thận những lời đề nghị của bạn. Hoặc bạn sẽ giao

tiếp với một khách hàng tiềm năng đã từng quan hệ

với đối thủ của bạn nhiều năm. Trong trường hợp ấy,

9

bạn sẽ xử lý như thế nào? Hãy đọc quyển sách này

và bạn sẽ tìm thấy những ý tưởng tuyệt vời có thể

kết thúc thương vụ. Trong tương lai, khi bạn nghe

họ nói “Không”, bạn có thể mỉm cười vì bạn vững tin

bạn có thể thuyết phục họ. Thế nhưng muốn có được

nụ cuời thỏa mãn ấy, bạn phải trả một giá khá đắt:

tiếp thu những khái niệm, điều chỉnh ý tưởng phù

hợp với tình huống và học cách phát biểu những cụm

từ tích cực.

Nguyên lý thứ 5: Kết thúc thương vụ. Khá nhiều

nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có thể khám phá,

tiếp xúc hiệu quả, có năng lực và xử lý tài tình

những lời từ chối nhưng lại thiếu khả năng kết thúc

thương vụ thành công. Đó là chính là trở ngại cản

bước tiến của họ. Kỹ năng kết thúc thương vụ chứa

10

đựng những yếu tố khoa học và nghệ thuật. Những yếu

tố mang tính quyết định ấy cần phải học hỏi và

tiếp thu.

Tiếc thay, nhiều người trong chúng ta lại xem nhẹ

quá trình giáo dục, hoàn thiện các kỹ năng. Thật

vậy, bạn không còn cách nào khác để chọn lựa, ngoại

trừ bạn hãy ôn lại từng bước những nguyên lý cơ

bản và áp dụng chúng. Bên cạnh những khái niệm

trong quyển sách này, bạn có thể học hỏi bất kỳ

điều gì trong cuộc sống hiện thực của bạn.

Vũ khí chủ lực

Nào, giờ đây cho tôi hỏi bạn một câu hỏi nhỏ: “Nếu

một vận động viên đánh gôn dùng gậy, vận động viên

tennis dùng vợt, thợ mộc dùng búa làm công cụ, dân

bán hàng chuyên nghiệp như chúng ta sẽ dùng gì?”.

11

Chúng ta vẫn thường bối rối về điều này phải không

các bạn? Theo bạn có vận động viên đánh gôn nào

trong mùa thi đấu tuy dùng gậy nhưng không thể ghi

điểm? Có vận động viên tennis nào luôn bị đánh bại?

Có anh thợ mộc nào không dùng búa đập trúng ngón

tay mình?

Chúng ta cũng thế: có người bán hàng nào không gặp

những thương vụ thất bại?

Thứ vũ khí lợi hại của chúng ta, một cơ quan nằm

trên mặt vẫn thường được gọi là “cái miệng” phải

được sử dụng cùng với đức tính “tự tin”. Tuy nhiên,

đôi khi thứ vũ khí ấy bị dùng sai chức năng. Những

từ ngữ bạn phát ra có thể tiêu diệt hoặc sáng tạo

nên một thương vụ. Đấy chính là lý do tại sao bạn

phải luôn ý thức “cái miệng” là một thứ vũ khí có

12

lưỡi sắc bén nên dùng thận trọng và khôn khéo nếu

bạn muốn đạt được mục đích. Hãy xác định những mục

tiêu phấn đấu và đừng bao giờ nói ra những lời vô

nghĩa đối với khách hàng và thân chủ tiềm năng.

Đánh trật đường banh trong tennis cũng không khác

gì phát biểu sai khi bạn tiến hành một thương vụ.

Tại giải Wimbledon hàng năm, những vận động viên ở

vòng chung kết có thể vô tình đánh những đường banh

“hớ hênh” giúp đối phương ghi điểm. Tuy nhiên,

muốn chuyển bại thành thắng, họ phải dứt điểm bằng

những cú giao banh quyết liệt.

Trong lĩnh vực thương mại, bạn luôn phải đối mặt

với những tình huống mới lạ và độc đáo luôn tiềm ẩn

những sai phạm mới và độc đáo. Kết quả là bạn

thường có khuynh hướng phát biểu sai một điều gì

13

đó.

Muốn tránh được tình trạng này, bạn phải luôn học

hỏi, thực hành những câu nói đúng. Như thế bạn sẽ

tránh được những tình huống đáng tiếc. Hãy nỗ lực

ôn luyện kiến thức với tinh thần tự tin, thư giãn,

vui vẻ thay vì căng thẳng, buồn chán vì lỡ thốt ra

những lời sai trái. Tất nhiên, không ai trong chúng

ta có thể tránh được điều này. Hãy nuôi dưỡng

những tình cảm chân thật với mọi người, tự nhận

khuyết điểm và sửa sai. Bạn hãy nhớ đừng bao giờ để

cho tương lai của bạn bị hủy diệt vì miệng lưỡi

của chính mình.

Với kiến thức, hãy thực hiện những hành vi tích

cực. Đó chính là mục tiêu phấn đấu để tối ưu hóa

thứ vũ khí lợi hại.

14

Hướng dẫn: - Về trang chủ: - Đọc tiếp: Phím hoặc nút Trang tiếp- Mở lại: Phím hoặc nút Trang trước- Đầu chương: Đầu chương- Cuối chương: Cuối chương- Thoát: Thoát