Đầu chương Trang trước Trang tiếp Cuối chương Thoát
Kinh Nghiệm Thành Công Của Ông Chủ Nhỏ - P2

KINH NGHIỆM THÀNH CÔNG CỦA ÔNG CHỦ NHỎ - Phần 2

Lão Mạc

Người dịch: Tuệ Văn

Nhà xuất bản PHỤ NỮ

PHẦN 5: THỰC HIỆN

TẬN DỤNG SỨC MẠNH BÊN NGOÀI, DOANH NGHIỆP CÀNG NHỎ

CÀNG DỄ LÀM ĂN

1. TẬN DỤNG SỨC MẠNH, BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH CỔ

ĐÔNG Làm kinh doanh cần có vốn, kinh doanh càng

lớn thì vốn càng phải nhiều. Người nào không có vốn

thì luôn phải đi sau cầu cạnh những người có tiền,

nói lịch sự thì đó là tầng lớp trí thức tinh anh,

nói trắng ra cũng chẳng qua là kẻ làm công ăn lương

suốt đời. Vậy mà có người đã biết cách tận dụng

tiền của người khác để làm vốn cho mình, khiến họ

1

tình nguyện gọi mình là ông chủ.

Trường chuyên kinh doanh buôn bán quả óc chó, sản

phẩm của anh đã được xuất khẩu sang tận Mỹ, Tây Âu

và Nhật Bản. Ở những quốc gia này, người ta thường

sử dụng quả óc chó trong rất nhiều món ăn nên lượng

tiêu thụ không hề nhỏ. Bên cạnh đó, mức sống ở

nước ngoài cao hơn ở Trung Quốc nên giá thành quả

óc chó cũng không hề rẻ, Trường rất hài lòng với

lợi nhuận thu được.

Tất nhiên, việc gì kiếm ra càng nhiều tiền thì

càng có nhiều người theo đuổi, bên cạnh công ty của

Trường có không ít công ty mới nổi lên cũng buôn

bán quả óc chó. Trường là người làm nghề này lâu

năm nhất nên có nhiều khách hàng quen, việc kinh

doanh tạm thời vẫn ổn định, số lượng đơn đặt hàng

2

không bị giảm sút. Xét cho cùng thì thị trường nước

ngoài rất rộng lớn, trong thời gian ngắn, công ty

của Trường sẽ tạm thời không bị ảnh hưởng nặng nề.

Chỉ có điều, nhu cầu về sản phẩm tăng lên nhanh

chóng trong khi diện tích trồng cây không theo kịp

nên việc mua nguyên liệu đã trở thành một vấn đề

lớn. Có đơn đặt hàng, có nhân công mà không có

nguồn cung nguyên liệu ổn định thì cũng chẳng làm

được gì, trong kinh doanh chỉ cần một mắt xích trục

trặc cũng có thể gây ra khó khăn lớn.

Bắt đầu từ năm ngoái, Trường đã bắt đầu hình thức

kinh doanh mới - học tập các ngành nghề khác, đó là

sản xuất theo hợp đồng ở nông thôn; anh và các hộ

nông dân đã kí hợp đồng, mỗi năm họ phải cung cấp

cho công ty bao nhiêu cân quả óc chó từng loại quy

3

định, công ty sẽ thu mua theo giá đã kí kết. Theo

lí thuyết thì kiểu làm ăn này có vẻ tốt nhưng năm

ngoái, giá quả óc chó trên thị trường quốc tế tăng

vọt khiến các doanh nghiệp trong nước tranh giành

nhau tới sứt đầu mẻ trán. Những bản hợp đồng đã kí

kết bỗng chốc không còn giá trị, giá gốc của một

cân quả óc chó thực tế cao hơn trong hợp đồng tới

10 tệ, nếu mua theo giá trong hợp đồng thì không hộ

nào chịu bán cho Trường, cho dù anh có đi kiện thì

có thể kiện cùng lúc hàng trăm hộ nông dân được

hay không? Nếu kiện thì có bằng chứng công ty đã

thu mua bao nhiêu quả óc chó rồi hay không? Cuối

cùng Trường vẫn phải mua với giá cao hơn trong hợp

đồng 10 tệ một cân. Suýt nữa thì anh không hoàn

thành kế hoạch sản xuất vì có công ty còn mua với

4

mức giá cao hơn nữa.

Nghĩ lại anh mới thấy những việc làm của mình quá

nặng về lí thuyết, về lí luận chẳng có gì sai nhưng

lại không hề có tính thực tiễn. Năm ngoái, Trường

cũng kí hợp đồng với các hộ nông dân, mua quả óc

chó với giá gốc, ngoài ra còn có một quy định nếu

công ty khác trả giá tương đương thì phải ưu tiên

bán cho Trường trước. Trường còn tư vấn miễn phí về

cách trồng cây cho người nông dân. Dưới tác động

của cuộc khủng hoảng tiền tệ năm ngoái, nhu cầu về

quả óc chó giảm xuống, số đơn đặt hàng xuất khẩu

trước đây chiếm hơn một nửa tổng đơn đặt hàng thì

giờ có không ít đã bị hủy bỏ, trong khi năng lực

sản xuất của công ty vẫn rất cao. Giá thu mua quả

óc chó nguyên liệu giảm xuống trầm trọng, giá mua

5

thực tế thấp hơn hợp đồng của Trường kí kết với các

hộ là 2 tệ một cân. Bấy giờ, hộ nông dân nào cũng

cầm hợp đồng mang quả đến bán một cách rất tích

cực.

Trường đứng trước sự lựa chọn mua hay là không

mua, nếu không mua thì tức là anh đã vi phạm hợp

đồng; còn nếu mua thì chắc chắn sẽ bị thiệt mất mấy

trăm tệ. Các nhân viên đưa ra ý kiến là vẫn mua

nhưng với số lượng ít, có thể viện cớ quả óc chó có

chất lượng không tốt lắm để giảm thiệt hại của

công ty. Điều này hoàn toàn không khó thực hiện,

tuy nhiên Trường cho rằng, cuộc khủng hoảng tiền tệ

này sẽ không kéo dài quá lâu, mức sống của người

dân sau khủng hoảng sẽ được cải thiện lại, thói

quen ăn quả óc chó của họ sẽ không dễ dàng bị mất

6

đi như vậy. Nếu không giữ uy tín với người nông dân

thì sau này khi cần thu mua, họ sẽ không tin tưởng

mà bán hàng cho công ty mình nữa, như vậy đúng là

lợi bất cập hại.

Làm ăn không thể chỉ được mà không mất, hơn nữa,

tuy bây giờ giá mua mỗi cân quả óc chó anh thu mua

đắt hơn thị trường 2 tệ nhưng chắc chắn anh vẫn sẽ

không bị lỗ, chỉ là lợi nhuận thu về ít đi vài trăm

tệ mà thôi, có thể bù lại bằng cách tăng cường

quản lí và tiết kiệm chi phí nội bộ. Từ trước đến

nay công ty không chú trọng lắm vào thị trường

trong nước, có lẽ nên nhân cơ hội này mà chiếm ưu

thế ở sân nhà, có lẽ sẽ thành công, ít nhất thì

cũng có thể khắc phục khó khăn trước mắt.

Thế là Trường vẫn mua quả óc chó của nông dân đúng

7

theo giá cả trong hợp đồng. Điều này khiến các hộ

trồng cây vô cùng phấn khởi và cảm động, vào lúc

quan trọng thế này mới biết doanh nghiệp có giữ chữ

tín hay không. Hành động chịu lỗ để mua hàng cho

nông dân của Trường có sức ảnh hưởng rất lớn, danh

tiếng của anh cũng nổi như cồn. Chính quyền huyện

cũng biết tin này, đích thân Chủ tịch huyện mời

Trường đi ăn cơm và thay mặt các hộ nông dân trong

huyện cảm ơn anh và hi vọng có thể hợp tác lâu dài,

phát triển ngành trồng cây óc chó ở huyện nhà. Tuy

năm đó Trường không thu được nhiều tiền nhưng danh

tiếng và uy tín của công ty đã được nâng lên đáng

kể.

Năm nay, nhu cầu quả óc chó trên thị trường thế

giới đã phục hồi, nhu cầu trong nước cũng tăng

8

mạnh, nhiều người dự đoán năm nay chắc chắn thị

trường quả óc chó lại được một phen tranh giành nảy

lửa. Có nhiều doanh nghiệp lớn đã bắt đầu đặt mua

quả óc chó, áp dụng phương thức trồng cây của riêng

doanh nghiệp mình để bảo đảm nguồn cung hàng.

Trường cũng đã nhìn thấy tiềm năng của thị trường,

chỉ khổ một nỗi không có nguồn vốn hùng hậu. Số

tiền mấy năm nay khổ cực lắm mới kiếm được của anh

so với các doanh nghiệp lớn nhiều vốn thì đúng là

châu chấu đá xe. Các tập đoàn lớn có thể mượn trợ

giúp từ bên ngoài trong khi Trường chỉ có thể dựa

vào chính mình nên xem ra không phải là đối thủ của

họ.

Nếu Trường cũng làm theo hình thức bao thầu cây óc

chó này thì chắc chắn không có đủ tiền. Trường bắt

9

buộc phải tìm cách giải quyết vấn đề này ngay, nếu

không sẽ bị các tập đoàn lớn chèn ép đến chết.

Trong lĩnh vực không có chút kĩ thuật đặc biệt nào

như thế này, các doanh nghiệp tồn tại bằng nguyên

tắc cá lớn nuốt cá bé, cá bé nuốt tôm tép. Nếu

không giải quyết được vấn đề này thì Trường sẽ bị

phá sản, hoặc bị nuốt chửng. Đây đều là hai kết cục

mà anh không mong muốn nhất.

Trường bèn nhờ người bạn của mình là Thành giúp

đỡ. Thành và Trường là bạn từ nhỏ, nên rất hiểu

tình hình của nhau, không cần khách khí dài dòng,

Thành đi thẳng vào vấn đề: “Hiện nay rõ ràng là có

rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực

chế biến quả óc chó, càng ngày cậu càng phải đối

mặt với sự cạnh tranh lớn hơn. Cậu đã có nhiều năm

10

trong nghề, chắc chắn đã tích lũy được nhiều kinh

nghiệm, đồng thời mối quan hệ với khách hàng cũng

nhiều, cậu cũng có thể nhìn rõ tương lai của nghề

này nên nói tóm lại dù khó khăn đến mấy thì cậu

cũng sẽ kiên trì đến cùng, đúng không?”

Thành vừa mở miệng đã tuôn ra một tràng lí thuyết

chắc như đinh đóng cột. Trường gật đầu: “Đúng vậy,

nếu mình kiên trì đến cùng thì tin rằng có thể vượt

qua ải này, các bước tiếp theo sẽ thuận lợi hơn

nhiều.”

Thành nói tiếp: “Vậy chúng ta bắt đầu phân tích

xem có cách nào để phát huy ưu điểm và hạn chế

khuyết điểm của công ty cậu hay không. Hiện nay,

đối thủ của cậu không phải là các doanh nghiệp nhỏ

cùng ngành mà là những tập đoàn lớn. Ưu thế lớn

11

nhất của họ chính là nguồn vốn dồi dào có thể tùy ý

điều động bất cứ lúc nào, dùng tiền để khống chế

việc thu mua, cắt đứt nguồn cung nguyên liệu của

cậu, từ đó dồn cậu vào chỗ chết. Còn ưu thế của cậu

chính là đã có danh tiếng, được các hộ nông dân

tin tưởng và tất nhiên là cũng được chính phủ

khuyến khích. Đồng thời, cậu cũng rất am hiểu về

ngành nghề này, nếu không có vấn đề gì nghiêm trọng

thì cậu cũng không phải chịu thiệt đâu. Nói tóm

lại là đối thủ có tiền thì cậu có mối quan hệ.”

Trường gật gù, bản thân anh có thể tự tin rằng tầm

ảnh hưởng của mình ở địa phương hơn hẳn các công

ty mới vào nghề. Thành lại tiếp tục thao thao bất

tuyệt: “Sau khi đã phân tích ưu thế của hai bên,

chúng ta phải tìm cách phát huy ưu thế của mình,

12

biến mối quan hệ thành vốn liếng kinh doanh. Về lí

chắc chắn chúng ta sẽ giành phần thắng.”

Trường nói: “Về lí thuyết thì cậu nói hoàn toàn

chính xác, vậy chúng ta phải làm gì bây giờ?” Thành

uống một ngụm nước cho đỡ khát rồi nói tiếp: “Sở

dĩ cậu có mối quan hệ tốt là vì mọi người đều nghĩ

rằng cậu là người giữ chữ tín, có nguyên tắc trong

kinh doanh, nếu cậu biến công việc của mình thành

của mọi người, biến sự nghiệp của mình thành của

chung để đoàn kết mọi người với nhau thì còn ai có

thể cản trở cậu được nữa?” Trường chưa từng nghe

nói có chuyện thế này bao giờ nên vẫn chưa hiểu gì.

Anh suy nghĩ một hồi lâu mới ngẩng đầu nói với

Thành: “Vậy cụ thể phải làm thế nào? Bây giờ là giờ

phút một mất một còn, cậu nói rõ ra xem nào.”

13

Thành giải thích: “Tuy công ty của cậu làm ăn

không tồi, nhưng nếu cứ tích lũy dần dần, chỉ dùng

tiền của mình để phát triển thì quá chậm. Sau này

cho dù là bị ép buộc hay tình nguyện thì cậu sẽ vẫn

phải nhờ đến nguồn vốn bên ngoài. So với việc hợp

tác với người khác, chi bằng hãy hợp tác với chính

những người nông dân, để họ đầu tư cổ phần vào công

ty, sau đó chia lợi nhuận theo tỉ lệ góp cổ phần.

Như vậy họ sẽ trở thành cổ đông của công ty, chẳng

lẽ lại mang hàng bán cho công ty khác sao? Vườn quả

óc chó của họ chẳng phải cũng trở thành nguồn vốn

ổn định của công ty hay sao? Tuy cổ phần của cậu

giảm đi nhưng vẫn lớn nhất công ty, sau này lợi

nhuận về tay cậu cũng nhiều nhất. Làm như vậy cả

hai bên đều có lợi.”

14

Sau khi về đến nhà, Trường suy nghĩ cả ngày và

công nhận Thành nói đúng. Thế là anh lập phương án

kêu gọi cổ đông một cách chi tiết, dưới sự trợ giúp

của chính quyền huyện, anh đã tuyên truyền và kêu

gọi từng hộ nông dân hiện thực hóa kế hoạch này. Từ

trước tới nay, các hộ nông dân trong vùng vốn đã

có ấn tượng tốt đẹp về Trường, cũng đã bán hàng cho

anh nhiều năm nên rất hiểu tình hình kinh doanh

của công ty, họ đều tin tưởng nếu góp cổ phần thì

kết quả sẽ rất tốt. Họ cũng dự trù một ngày kia giá

quả óc chó lại hạ, nếu là cổ đông của công ty thì

chắc cũng được ưu tiên hơn nên kế hoạch này đã

nhanh chóng được thực hiện. Công ty của Trường

không phải mất nhiều vốn đầu tư, lại có vườn cây

rộng không kém gì các tập đoàn lớn. Có thể nói anh

15

đã có một hậu phương vững chắc cho những trận chiến

trong tương lai.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Nguồn vốn của mỗi công ty đều có giới hạn, dù là

công ty nhỏ hay lớn thì đều có thể bị thiếu vốn.

Tận dụng tiền của người khác để phục vụ việc kinh

doanh của mình như thế nào là vấn đề mà các ông chủ

đều phải đối mặt nếu muốn phát triển nhanh chóng.

Vay tiền của bạn bè hay ngân hàng chỉ là một trong

số nhiều biện pháp; tận dụng ưu thế của mình, biến

nó thành điểm sáng thu hút vốn mới là một cao thủ.

Nếu biết cách cột lợi ích của người khác với lợi

ích của mình, khiến người khác tranh nhau đầu tư

cho mình thì mới là cao thủ trong cao thủ. Có được

thì ắt phải có mất, trên đời này không có chuyện

16

một người luôn luôn chiếm được ưu thế. Với nền tảng

hai bên cùng có lợi, chỉ cần công ty có thể phát

triển lâu dài, lợi nhuận không ngừng tăng lên thì

cũng đáng để đầu tư.

2. THEO SÁT SỰ THAY ĐỔI CỦA CHÍNH SÁCH, GIÀNH LẤY

NGUỒN VỐN ĐẶC BIỆT

Ai kinh doanh cũng cần có địa điểm kinh doanh, khi

có địa điểm kinh doanh thì dù ít dù nhiều sẽ phải

có mối liên hệ với chính quyền địa phương nơi đặt

địa điểm kinh doanh, ít nhất cũng không được vi

phạm những quy tắc do chính quyền địa phương đặt

ra. Hầu hết người làm kinh doanh nhỏ đều có tâm lí

e ngại những rào cản pháp lí từ phía chính quyền.

Vậy mà có người đã biết gắn công việc kinh doanh

của mình với quy hoạch tổng thể của chính quyền địa

17

phương, từ đó không những được chính quyền ủng hộ

mà còn giành được nguồn vốn vay không tính lãi.

Lí mở một công ty dịch vụ văn hóa, công việc chủ

yếu là thiết kế quảng cáo, thường nhận làm hình

quảng cáo hoặc bao bì đóng gói cho một số công ty.

Thành phố nơi Lí sinh sống tuy khá nổi tiếng nhưng

lại là vì có nhiều danh lam thắng cảnh, là địa điểm

du lịch nổi tiếng, còn tình hình kinh doanh của

các ngành nghề khác không lấy gì làm khả quan, nên

công việc của công ty anh không nhiều. Lí luôn muốn

tìm cơ hội bứt phá, nhưng để thoát khỏi xu thế

kinh tế chung của cả một thành phố không phải là

chuyện một sớm một chiều. Sức khỏe của mẹ Lí không

tốt nên anh mới phải rời Quảng Đông để về đây làm

ăn sinh sống, tạm thời không thể quay lại được.

18

Hôm đó, nhân viên thu hút đầu tư của thành phố là

Tôn đến gặp Lí để nhờ anh thiết kế tờ rơi tìm kiếm

vốn và kêu gọi doanh nghiệp đầu tư. Chính quyền

thành phố sắp có chính sách cho vay vốn đặc biệt để

khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản phẩm

du lịch của địa phương. Lí nghe xong, tỏ ra vô cùng

hào hứng: “Có chuyện như vậy thật sao?”

Tôn nói: “Đúng vậy, hiện nay chính quyền thành phố

đang có ý định phát triển du lịch, nhờ đó để thúc

đẩy các ngành công nghiệp không khói khác. Trong

các cuộc họp gần đây, Thành ủy đã khẳng định thành

phố chúng ta là thành phố du lịch nổi tiếng, mỗi

năm trung bình có tới 5 triệu lượt du khách tới

đây, nếu chúng ta không phát triển những định hướng

mới thì du khách chỉ có mỗi thú vui là leo núi,

19

tối lại về khách sạn ngủ, hai ba ngày là chán. Tất

cả các chi phí như vé vào cửa, tiền ăn ở, đi lại

của du khách bình quân chỉ 1.000 tệ/người. Vậy mà ở

thành phố Lệ Giang, phong cảnh chẳng đẹp hơn là

mấy mà du khách thường ở lại một tuần liền, chi phí

bình quân là 5.000 tệ/người. Đó là vì thành phố Lệ

Giang có các lễ hội văn hóa, ngày hội ẩm thực, quà

lưu niệm - các hình thức kinh doanh hòng khai thác

hết thế mạnh du lịch của địa phương, tạo nên một

hệ thống sản phẩm du lịch kết hợp với nhau. Nếu

chúng ta cũng có thể kiếm được 5.000 tệ/người từ 5

triệu du khách thì chắc chắn bộ mặt kinh tế của

thành phố sẽ được đổi khác. Chính vì thế Thành ủy

đã quyết định đầu tư 10 triệu tệ vào sản phẩm du

lịch.”

20

Trước đây Lí cũng có ý định tham gia ngành du

lịch, nhưng nếu muốn thực hiện thì cần phải có

nguồn vốn lớn, không giống như mở công ty quảng cáo

nhỏ chỉ cần ba cái máy tính là đủ. Được biết 10

triệu tiền đầu tư của thành phố sẽ được phân phối

cho nhiều lĩnh vực khác nhau; những hình thức du

lịch kiểu sinh thái hay tương tự, Lí tự thấy mình

không có khả năng, vì hạng mục đầu tư vừa nhiều vừa

phức tạp trong khi mình không có kinh nghiệm. Cuối

cùng anh chọn hình thức kinh doanh quà lưu niệm,

Lí đã có kinh nghiệm về ngành này, chủ yếu chỉ cần

biết thiết kế và có ý tưởng sáng tạo là được. Hơn

nữa một món quà lưu niệm du lịch khiến người khác

nhớ về một địa danh, quảng cáo cho địa danh đó,

chắc chắn Thành ủy sẽ đồng ý. Lượng tiêu thụ quà

21

lưu niệm địa phương cao, ổn định, lợi nhuận cao,

chi phí thấp, nếu được chính quyền trợ giúp về vốn

thì chắc chắn sẽ khởi sắc.

Lí dành hẳn một tháng để lập và so sánh hàng chục

kế hoạch, cuối cùng quyết định làm một bộ hộp diêm

có in hình danh lam thắng cảnh địa phương để đăng

kí vay vốn. Sau nhiều vòng thẩm định, sản phẩm của

Lí đã được Thành ủy công nhận và trợ giúp 200 nghìn

tệ để làm vốn đầu tư ban đầu.

Nhưng Lí không dùng số tiền đó để thuê nhà xưởng,

mua thiết bị hay thuê nhân công vì anh biết rằng,

nếu làm thế thì chẳng mấy chốc sẽ hết vốn, tuy làm

diêm có vẻ đơn giản nhưng bản thân mình không có

kinh nghiệm, không chừng sẽ xuất hiện những khó

khăn mà mình chưa lường trước được. Thế rồi Lí tìm

22

đến một xưởng sản xuất diêm chính quy, đưa cho chủ

xưởng bản thiết kế 18 mẫu hộp diêm của mình và yêu

cầu họ sản xuất hộp diêm, còn mình đi tìm đối tác

bán hàng.

Đối tác của Lí là một xưởng làm diêm khá chuyên

nghiệp nên chỉ sau nửa tháng, sản phẩm hộp diêm của

công ty anh đã xuất hiện trên giá của các cửa hàng

bán đồ lưu niệm trong khu du lịch. Giá bán lẻ diêm

là 1 tệ một hộp, một bộ 18 hộp có giá 18 tệ. Giá

cả như vậy là phải chăng, du khách có thể mua về

làm quà cho người thân, bạn bè, mỗi hộp diêm đều có

hình một danh lam thắng cảnh riêng nên rất được

khách hàng hoan nghênh, mỗi du khách đến đây đều

mua về một hai bộ làm quà. Lí bán diêm cho các cửa

hàng với giá 0.6 tệ/hộp, 10.8 tệ/bộ, giá nhập hàng

23

từ xưởng diêm là 0.4 tệ/hộp, vậy là mỗi hộp được

lãi 0.2 tệ, mỗi bộ lãi 3.6 tệ.

Sau một năm, số lượng diêm bán ra trung bình mỗi

tháng là 10 nghìn bộ, lợi nhuận là 36 nghìn tệ, một

năm có thể thu được hơn 400 nghìn tệ tiền bán

diêm. Bây giờ Lí đã trở thành ông vua diêm của

thành phố. Một năm sau, thị trường bất ngờ có sự

thay đổi. Để thắt chặt an ninh hàng không, khách du

lịch không được phép mang quá 2 bao diêm lên máy

bay, chớp mắt, doanh số bán ra sụt giảm đi rất

nhiều. Tuy nhiên Lí không quá lo lắng buồn phiền vì

chuyện này, sáng tạo chính là chìa khóa mang lại

thành công, không làm diêm thì có thể chuyển sang

làm thứ khác, có gì mà phải sợ. Thế là Lí lại tiếp

tục dự án đóng gói rau đặc sản để vay vốn của Thành

24

ủy.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Việc kinh doanh không phải lúc nào cũng đơn thuần

chỉ dựa vào sức lực của bản thân là đủ, nếu như có

thể được quý nhân giúp đỡ thì cũng tức là thành

công một nửa rồi. Thực tế, quý nhân lớn nhất chính

là chính sách của quốc gia. Nếu gần 30 năm trước,

Trung Quốc không áp dụng chính sách mở cửa thì sao

có các doanh nghiệp lọt vào top doanh nghiệp mạnh

của thế giới? Nếu không quyết định phát triển đặc

khu kinh tế Thâm Quyến thì đến bây giờ nơi đó vẫn

chỉ là một làng chài đơn sơ, sao có thể phồn hoa

như bây giờ? Chính vì thế, quan tâm đến phương châm

chính sách của quốc gia, tìm hiểu tình hình phát

triển kinh tế, mượn sự trợ giúp của chính sách là

25

một việc các ông chủ nhỏ cần quan tâm hơn nữa.

3. KHÔNG BIẾT KHÔNG LÀM, LIÊN KẾT VỚI CÁC DOANH

NGHIỆP ĐỊA PHƯƠNG CÙNG NGÀNH

Người ta có câu “thương trường như chiến trường”,

nhất là trong thời đại ngày nay, sự cạnh tranh ngày

càng mạnh mẽ. Và có lẽ sự cạnh tranh trong nội bộ

ngành còn khốc liệt hơn nữa, điều này rất dễ hiểu,

bởi người cùng ngành là doanh nghiệp cùng sản xuất

một loại sản phẩm, tất nhiên sẽ cạnh tranh nhau về

giá cả, tranh giành khách hàng và cạnh tranh về sản

phẩm. Nhưng vẫn có những nơi mà hàng trăm, hàng

nghìn, chục nghìn người cùng làm một nghề mà lại

rất đoàn kết và tương trợ lẫn nhau. Không phải là

vì họ “trọng nghĩa khinh tiền” mà vì đã cùng nhau

lập nên một thương hội để tận dụng và điều chỉnh

26

nguồn vốn một cách hiệu quả hơn.

Quách là người vùng Thiệu Đông (Thiệu Dương, Hồ

Nam, Trung Quốc), sau khi tốt nghiệp đại học, anh

đã ở lại thành phố làm việc khoảng 5, 6 năm, đã

từng mở tiệm ăn, quán net, nhà nghỉ, nhưng quy mô

kinh doanh đều không lớn lắm, chỉ kiếm được nhiều

tiền hơn làm nhân viên văn phòng một chút, nhưng

vẫn không có cơ hội phát huy khả năng của mình. Tết

vừa rồi về quê, nhìn thấy các bạn học cùng trung

học với mình đều phất lên trông thấy, anh nghĩ

bụng: “Ngày xưa họ học không giỏi bằng mình, vậy mà

bây giờ đều khấm khá thế này.” Khi mới về nhà, tâm

trạng của Quách còn khá thoải mái, đến khi nhìn

thấy bạn bè như vậy, trong lòng đã thấy đôi chút

khó chịu.

27

Con người luôn có xu hướng so sánh bản thân với

hạnh phúc của người khác. Mấy người bạn năm xưa giờ

gặp lại cũng biết tỏ ra mình là người có tiền,

Quách cảm thấy mình thua bạn kém bè nên vô cùng

buồn bã. Con người bây giờ ai chẳng nhìn vào vật

chất, kẻ nào có tiền, kẻ đó mạnh.

Đã mấy năm nay Quách chưa về thăm quê nên lần này

về nhân tiện đến thăm người anh họ. Anh họ lớn hơn

Quách 5 tuổi, cũng từng tốt nghiệp đại học và làm

việc ở tỉnh khác, sau đó mới về quê lập nghiệp. Anh

họ Quách mở một xưởng sản xuất kính mắt, chỉ trong

vài năm anh đã mở rộng cơ ngơi từ một xưởng nhỏ

thành một khu nhà xưởng lớn và quy mô.

Anh họ nhiệt tình hỏi han tình hình công việc của

Quách ở thành phố, nghe em bày tỏ chưa tìm được

28

hướng phát triển và sự bối rối khi gặp lại các bạn

học cũ, anh họ liền đưa cho Quách một chén trà và

nói: “Cậu thử nói xem, sao càng ngày cậu càng thua

kém những người bạn học trước đây thế, có phải là

cậu không chịu cố gắng hay không? Hay là do năng

lực của cậu không bằng họ?” Quách lắc đầu, nói:

“Mấy năm nay, em đều mong muốn làm nên nghiệp lớn

rồi mới về quê, luôn cố gắng làm việc, khả năng của

em thế nào chắc anh cũng biết, hồi nhỏ em cũng học

giỏi nhất trong lớp đấy thôi.”

Anh họ nói: “Năng lực của cậu thế nào tôi đã thấy

từ khi còn nhỏ, cậu làm việc rất cẩn thận, nghiêm

túc, không ngại chịu khó chịu cực. Nhưng hiện thực

bây giờ là sự nghiệp của cậu không hề phát triển.

Nghe cậu nói, tôi có thể đoán nguyên nhân chính là

29

do cậu không tìm ra hướng phát triển đúng đắn, suốt

mấy năm nay cậu vẫn loay hoay không có phương

hướng rõ ràng, có đúng không?” Quách gật đầu: “Đúng

vậy, mấy năm nay em đã đổi mấy nghề mà vẫn không

khá hơn được, chỉ biết cố gắng mà làm thôi.”

Anh họ nói: “Vậy tôi hỏi cậu, tại sao dạo này Hoa

kiều ở nước ngoài lũ lượt gửi tiền về nước đầu tư

nhiều thế?” Quách cười, nói: “Đơn giản, vì trong

nước kiếm tiền dễ hơn mà.” Anh họ lại hỏi tiếp:

“Trên đời này có rất nhiều chỗ kiếm tiền, tại sao

họ lại cứ đổ tiền về nước mình?” Quách trả lời:

“Bây giờ ở thành phố có thể bắt gặp rất nhiều Hoa

kiều về nước mở công ty, nói chung họ cũng là người

Trung Quốc nên hiểu rõ về văn hóa Trung Quốc, cộng

thêm việc đã có thời gian dài sinh sống và làm

30

việc ở nước ngoài, học được nhiều cái hay của người

nước ngoài nên khi về nước, họ có thể kết hợp thế

mạnh trong và ngoài nước, từ đó khấm khá hơn các

doanh nghiệp trong nước.”

Anh họ cười và nói: “Xem ra cậu cũng hiểu biết

đấy, vậy bản thân cậu thì thế nào? Một mình lăn lộn

kiếm sống trên thành phố, một mình mở một con

đường riêng thì ắt hẳn nguồn vốn đòi hỏi phải lớn,

mà cơ hội thì lại hiếm hoi. Còn những người bạn của

cậu mà tôi biết, họ đều dựa vào nguồn tư liệu sản

xuất của địa phương để mở rộng sự nghiệp. Cứ cho là

trước kia cậu giỏi gấp hai lần bọn họ, thì khi có

được nguồn tài nguyên sẵn có, năng lực của họ lại

mạnh gấp mười lần cậu, chắc chắn phải thành đạt hơn

cậu rồi, cậu còn thắc mắc cái gì?” Quách nghe

31

xong, không nói gì.

Anh họ lại nói tiếp: “Cậu biết rõ quê chúng ta là

nơi sản xuất và buôn bán kính, đồ kim khí và dược

liệu nổi tiếng toàn quốc. Khắp đất nước này, thậm

chí là trên toàn thế giới, nơi nào có người Trung

Quốc sinh sống là nơi đó có người quê mình, hầu hết

đều kinh doanh những mặt hàng kể trên; mạng lưới

đồng hương rộng lớn như vậy sẽ rất tốt cho việc thu

thập tin tức và phản hồi của thị trường. Ở quê có

dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh có thể nhanh chóng

sản xuất ra những mặt hàng phù hợp với thị hiếu của

thị trường, và có thể đưa ra khắp thị trường thế

giới. Người thu mua lấy được hàng tốt nhất với giá

rẻ nhất, như vậy có thể thúc đẩy khâu tiêu thụ cuối

cùng. Đây chính là ưu thế mà những địa phương khác

32

không có được. Đó là lí do vì sao các bạn học của

cậu có thể làm giàu nhanh chóng đến vậy.”

Quách cười nói: “Năm ngoái, em cũng định lấy một

ít hàng hóa ở quê mình mang lên bán trên thành phố,

nhưng sau đó em lại nghĩ như thế là đang tranh

giành miếng cơm với đồng hương, thật chẳng ra thể

thống gì, tốt nhất nên tìm con đường làm ăn khác.”

Anh họ nghe Quách nói thế, đập tay đánh đét vào đùi

Quách và nói: “Cậu đúng là đồ mọt sách, Trung Quốc

rộng như thế, thành phố cậu sống cũng chẳng nhỏ bé

gì, ai bảo cậu mở hàng ngay cạnh hàng người ta mà

bảo là giành khách? Người nước mình một năm cần bao

nhiêu cái kính râm? Bao nhiêu cái kính cận? Bao

nhiêu cái kính lão? Hơn nữa, hàng năm có bao nhiêu

công ty nhập khẩu hàng của chúng ta, cậu biết

33

không? Cậu tưởng rằng quê mình đã làm đủ kính để

bán cho tất cả thế giới sao? Ngày đó còn lâu lắm.”

Vậy là Quách tận dụng khoảng thời gian nghỉ Tết để

khảo sát tình hình những ngành nghề phát triển ở

địa phương, sau đó quyết định tham gia vào lĩnh vực

sản xuất kính mắt. Quay về thành phố, anh mở một

cửa hàng kính bên cạnh một trường trung học, mua

một số thiết bị như máy đo thị lực và bắt đầu kinh

doanh, có chỗ nào khúc mắc anh lại gọi điện hỏi bạn

bè. Vì đã kinh doanh ngành nghề này nhiều năm nên

những vấn đề đó chỉ là chuyện nhỏ nhặt đối với bạn

bè của Quách. Dưới sự hướng dẫn của các bạn, chẳng

bao lâu Quách đã đủ khả năng làm việc độc lập. Sau

đó, anh còn cùng bạn bè bàn bạc, tìm hiểu những

loại kính đang bán chạy và nghĩ ra các hoạt động

34

thúc đẩy kinh doanh tiết kiệm và hiệu quả. Việc đặt

hàng cũng rất đơn giản, mỗi tháng các xưởng sản

xuất ở quê lại đều đặn đưa hàng cho Quách.

Đến bây giờ, Quách mới được tận hưởng cảm giác vui

vẻ khi làm kinh doanh, đúng là tìm thấy hướng đi

đúng thì ngồi ở nhà cũng có tiền. Chẳng trách mà

trên đời lại có chuyện “Kẻ ăn không hết, người lần

chẳng ra.”

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Con nhà buôn chắc chắn có ưu thế trong kinh doanh,

con đầu bếp chắc chắn có ưu thế hơn trong việc mở

quán ăn. Thật ra, mỗi một gia đình, mỗi một địa

phương đều có ưu thế riêng trong một ngành nghề nào

đó. Phát huy ưu thế vốn có của bản thân và lợi thế

của địa phương cộng thêm sự cố gắng không mệt mỏi

35

chính là bí quyết tăng cơ hội thành công trong kinh

doanh. Trong những điều kiện đó, công sức bỏ ra sẽ

được đền đáp xứng đáng.

4. KINH DOANH THEO CHUỖI, PHÁT TRIỂN TỪ NGUỒN VỐN

ÍT ỎI

Nhắc đến kinh doanh theo chuỗi, hầu hết mọi người

đều nghĩ tới những thương hiệu lớn như McDonald,

KFC. Chắc hẳn không ít người nghĩ rằng chỉ những

thương hiệu lớn như thế mới có thể áp dụng hình

thức kinh doanh này. Nhưng trên thực tế, kinh doanh

theo chuỗi phụ thuộc vào sự kết hợp và hỗ trợ lẫn

nhau giữa các mắt xích để mọi thành viên đều có lợi

nhuận. Vậy làm thế nào để kiếm được 500 nghìn tệ

lợi nhuận từ 500 tệ đầu tư ban đầu?

Xưởng kinh doanh phụ tùng ô tô của Triệu lại vừa

36

mở rộng thêm một sản phẩm khác, đó chính là bộ khởi

động động cơ. Vì bộ khởi động này có lãi cao, lại

bảo hành sửa chữa miễn phí ba tháng nên khách hàng

rất trung thành, không muốn đổi sang loại khác,

tránh gặp phải hàng chất lượng kém.

Sau nhiều cố gắng, Triệu đã nắm được quyền làm đại

lí phân phối của bốn nhãn hiệu khởi động động cơ

nổi tiếng nhất trên thị trường. Đây đều là những

nhãn hiệu trong tỉnh mà các nhân viên kinh doanh đã

dày công khai thác và tích lũy, mỗi một nhãn hiệu

có 30-40 khách hàng, tổng cộng bốn nhãn hiệu có

khoảng 140 khách hàng, vậy là mạng lưới kinh doanh

của Triệu đã mở rộng ra hầu hết tất cả các huyện

trong tỉnh.

Sau khi nhận công việc làm đại lí được 3 tháng,

37

Triệu bắt đầu cảm thấy công việc này có vẻ không dễ

làm, thảo nào mà người khác nhường cho mình nhanh

thế. Những sản phẩm này đã xuất hiện trên thị

trường nhiều năm nên giá cả rất rõ ràng. Là đại lí

cấp tỉnh cung cấp hàng cho những khách hàng cấp nhỏ

hơn, lợi nhuận chênh lệch mà Triệu nhận được không

đáng kể. Hơn nữa, mặt hàng này phải luôn sẵn sàng,

khách hàng cần lúc nào là anh phải có lúc đó,

trước đây, mỗi tháng đại lí cấp dưới lại báo cáo số

lượng cần mua với nhà sản xuất một lần, hàng để

đến tay đại lí phải trong vòng 10 ngày nên số lượng

hàng mỗi lô thường khá lớn, việc buôn bán cũng nhẹ

nhàng hơn. Còn bây giờ, đã có Triệu là đại lí cấp

tỉnh, hàng từ trên đại lí về đến huyện chậm thì 2

ngày, nhanh thì ngay trong ngày, chính vì thế mà

38

các cửa hàng coi đại lí là một cái kho chứa hàng,

mỗi lần đặt hàng chỉ lẻ tẻ vài trăm tệ, chỉ một

ngày sau là có hàng nên không cần phải trữ sẵn hàng

trong tiệm của mình nữa. Việc này chẳng khác gì

làm khó Triệu, đưa có một chút hàng mà cũng phải

dùng đến xe, tiền xăng xe có khi còn hơn cả tiền

lãi và còn khiến nhân viên vận chuyển rất vất vả.

Các khách hàng thường lấy sản phẩm của các nhãn

hiệu nổi tiếng ở chỗ Triệu, còn những sản phẩm khác

thì không mua, do đó không bán hàng mới thì không

được mà bán thì cũng chẳng được bao nhiêu tiền,

chẳng khác nào làm không công. Ý định ban đầu của

Triệu là kiếm chút tiền nhờ việc làm đại lí, sau đó

dựa vào mạng lưới vốn có để có thêm khách hàng,

quảng cáo cho những sản phẩm khác của mình. Nào ngờ

39

mọi chuyện diễn ra khác hẳn so với dự tính.

Triệu liền đến tìm Vũ - một người anh họ đang làm

chủ câu lạc bộ những người có xe ô tô, tuy không

làm nghề sản xuất phụ tùng ô tô nhưng cũng có ít

nhiều hiểu biết, cũng thường xuyên có nhiều sáng

kiến rất hay. Vũ nghe anh Triệu kể tình hình của

mình xong, liền bảo: “Được đấy, chú giành quyền làm

đại lí cho bốn nhãn hiệu lớn này là đúng, bây giờ

mạng lưới bán hàng cũng được coi là một nguồn vốn,

có vốn thì sẽ kiếm được tiền.” Triệu cười một cách

khổ sở, nói: “Bây giờ đã có vốn rồi đấy, vậy mà

ngày nào cũng phải làm nhân viên chuyển phát không

công cho người ta, tiền thì chẳng thấy đâu, chỉ

thấy mệt bở hơi tai. Em đúng là thừa hơi, tự nhiên

mua dây buộc mình.” Vũ liền khuyên giải: “Chú Triệu

40

này, chú cũng biết không có vốn thì làm sao kiếm

ra tiền, có vốn rồi thì phải tìm ra cách tận dụng

nó mới có thể kiếm tiền. Thử nghĩ xem, mạng lưới

khách hàng cũ của chú, cộng thêm mạng lưới của bốn

nhãn hiệu này, mỗi khách hàng trong mạng lưới lại

có khách hàng của họ nữa, như thế là chú đã có

khách hàng ở tất cả huyện thị trong tỉnh này rồi

còn gì?”

Triệu nói: “Đúng là bây giờ mạng lưới của em đã

trải dài đến từng huyện trong tỉnh nhưng những sản

phẩm của em vẫn không có người mua, không kiếm được

tiền.” Vũ cười và nói: “Nếu chú vừa bắt tay vào

việc mà chỉ nghĩ đến chuyện kiếm tiền từ khách hàng

cấp dưới thì tôi e không ổn rồi, nếu mọi chuyện dễ

dàng như vậy thì người khác đã phát tài từ lâu.

41

Chỉ mới quen biết thì chưa được gọi là mạng lưới,

chỉ khi khách hàng công nhận con người chú, sản

phẩm của chú, cách làm việc của chú thì mới mong

làm giàu được. Hơn nữa, xuất phát điểm của chú cũng

không đúng, vì trong đầu chú chỉ nghĩ đến kiếm

tiền mà không nghĩ đến việc mình sẽ mang lại gì cho

khách hàng, nên nhớ chỉ khi cho đi thì mới được

nhận lại.”

Triệu vội nói: “Vậy bây giờ em có thể cho họ cái

gì đây? Chẳng phải là lợi nhuận trung gian của em

cũng chỉ được có một chút hay sao, bản thân em

không kiếm được tiền thì còn nghĩ gì đến việc mang

lại cho người khác.” Vũ nói luôn: “Hãy thong thả

phân tích, điều chú mang lại cho khách hàng đâu

nhất thiết phải là bán rẻ, tất nhiên là bán rẻ thì

42

khách hàng sẽ vui vẻ nhưng đó chỉ là biểu hiện bề

mặt, nếu cứ tiếp tục như thế thì giá cả sản phẩm sẽ

bị trượt đến mức thấp nhất, nếu đối thủ cạnh tranh

cũng giảm giá để hút khách thì chú biết làm thế

nào? Chịu lỗ để giành khách sao? Mỗi một khách

hàng, một ngành nghề đều có đặc điểm riêng, nếu có

thể nhìn thấy bản chất thông qua những biểu hiện bề

mặt và tìm ra phương án giải quyết thì dựa vào

mạng lưới bán hàng hiện nay, chú chắc chắn có thể

giành được thành công lớn. Bây giờ việc chú cần làm

nhất là nghĩ cách phá vỡ tình trạng nút thắt cổ

chai này.”

Triệu bèn vội vàng tập trung tinh thần suy nghĩ và

không quên nhờ Vũ giúp một tay.

Vũ nói: “Khách hàng của chú có cả cửa hàng bán phụ

43

tùng ô tô và xưởng sửa chữa, đúng không nào? Khách

hàng chính của chú là những xưởng sửa chữa ô tô,

cửa hàng bán phụ tùng chẳng qua chỉ là một kênh để

sản phẩm được đưa tới xưởng sửa chữa mà thôi. Vậy

khách hàng mục tiêu của chú chính là các xưởng sửa

chữa. Xưởng sửa chữa ô tô thì cần những gì? Một là

linh kiện, phụ tùng tốt, vì những sản phẩm có chất

lượng tương xứng với giá tiền thì có thể tiết kiệm

chi phí; hai là chất lượng phục vụ khách hàng càng

tốt thì mới có thể làm ăn phát đạt. Khi mở câu lạc

bộ ô tô, tôi đã phát hiện ra một hiện tượng: nếu

chiếc xe xảy ra sự cố trong phạm vi gần xưởng sửa

chữa quen thì nhân viên của xưởng sẽ nhanh chóng có

mặt. Nhưng nếu chiếc xe bị hỏng ở ngoài huyện đó

thì việc sửa chữa lại không thuận tiện lắm vì đường

44

xa, thời gian gấp gáp, đồng thời chủ xe còn phải

trả tiền đi lại cho xưởng nữa nên chi phí sẽ rất

cao, vì việc đi lại mất nhiều thời gian nên xưởng

cũng bỏ lỡ mất những khách hàng ở gần, đúng không

nào?

Triệu trả lời: “Đúng vậy, hiện nay, nghề sửa chữa

ô tô vẫn chưa được chuyên nghiệp hóa lắm, nếu xe

gặp sự cố ở tỉnh ngoài, các chủ xe thường không dám

tùy tiện đưa xe đến xưởng sửa chữa lạ nào đó, vì

sợ bị chủ xưởng ép giá, có khi còn “chữa lợn lành

thành lợn què”. Bản thân em đã từng chứng kiến

chuyện đó, xe không nổ máy được, đưa đến xưởng sửa

chữa bên đường, đáng lẽ chỉ cần thay cái bu-gi là

xong, chi phí không quá 10 tệ, cộng thêm tiền công

khoảng 10 tệ nữa là 20 tệ, nhưng chủ xưởng nói với

45

chủ xe là động cơ xe cần phải đại tu, chả biết giả

vờ sửa cái gì mà đòi người ta những 2.000 tệ. Bây

giờ đường cao tốc liên tỉnh đã thông nên các xe gặp

sự cố giữa đường đi ngày càng nhiều, đúng là một

vấn đề nan giải.”

Vũ nói: “Chú quen biết nhiều xưởng sửa chữa như

thế, tại sao không cung cấp dịch vụ sửa xe ngoại

tỉnh cho khách hàng? Giả sử chú có thể liên hệ với

100 xưởng sửa chữa ô tô trong toàn tỉnh, nếu một

khách hàng ở xưởng A có xe bị hỏng ở gần xưởng B,

chú có thể đứng ra giải quyết để xưởng B giúp xưởng

A sửa xe, xưởng A có thể quảng cáo rằng nếu là

khách hàng của mình thì sau này dù cho xe bị hỏng ở

địa điểm nào trong tỉnh cũng sẽ được sửa chữa, bảo

dưỡng một cách tốt nhất, giá cả phải chăng, như

46

vậy chẳng phải việc kinh doanh ở xưởng A sẽ lên như

diều gặp gió hay sao? Hơn nữa, xưởng B sửa xe với

giá cả phải chăng thì vẫn có lợi nhuận, lại có thêm

khách hàng, như vậy họ có vui không? Ví dụ, khách

hàng ở xưởng B bị hỏng xe gần xưởng C, xưởng C cũng

giúp xưởng B chăm sóc khách hàng. Nếu hơn 100

xưởng sửa chữa trong tỉnh có thể nhận được nhiều

lợi ích như xưởng A, xưởng B thì các chủ xưởng có

vui không? Mà chú lại là khâu trung gian kết nối

các xưởng với nhau, lúc đó quan hệ giữa chú với các

xưởng sẽ càng gắn bó, chỉ cần phụ tùng của chú có

giá cả phải chăng thì chẳng lẽ họ lại không lấy

hàng của chú?”

Mắt Triệu sáng lên: “Đúng vậy, nếu em có thể thúc

đẩy hình thức kinh doanh này trong toàn tỉnh thì

47

chắc chắn mọi người đều có lợi. Hình thức liên kết

này có thể khiến quan hệ làm ăn tốt hơn, sao bọn họ

có thể từ chối hàng hóa của em được cơ chứ? Ngày

trước cũng từng có một chủ xưởng đến nhờ em liên hệ

với các xưởng khác để sửa chữa xe cho khách của

họ, nhưng hồi đó em chỉ giúp họ một cách vô tư

thôi, không ngờ hôm nay việc này có thể trở thành

việc làm ăn.”

Về đến công ty, Triệu liền gọi nhân viên đến họp

và bàn bạc phương án cụ thể, đồng thời liên hệ với

mười mấy xưởng sửa chữa, hỏi ý kiến họ, cuối cùng

đã vạch ra một kế hoạch hành động rất toàn diện.

Trước tiên, Triệu kí hợp đồng với tất cả các xưởng

sửa chữa và bảo dưỡng ô tô trong tỉnh, các bên đều

thống nhất nguyên tắc hợp tác là công bằng, ngay

48

thẳng, tuyệt đối không hạ bệ người khác, giữ vững

chất lượng và giá cả ổn định.

Cách làm cụ thể như sau: Trước hết, Triệu sẽ xuất

vốn làm 5 nghìn tấm thẻ liên hiệp sửa chữa, bên

trên có in số điện thoại của anh, như vậy khi xe

gặp sự cố, chủ xe có thể gọi điện trực tiếp cho

anh. Sau đó, Triệu sẽ liên hệ với xưởng sửa chữa ở

gần nơi xảy ra sự cố nhất, trên tấm thẻ còn in cả

số điện thoại của các xưởng trực thuộc liên hiệp,

khi xe gặp sự cố, xưởng gần đó nhất sẽ thông báo

với xưởng chuyên bảo dưỡng của chiếc xe, tìm hiểu

tình trạng trước đây của xe và cùng nhau tìm ra

nguyên nhân trong thời gian ngắn nhất, quyết định

phương án sửa chữa và chi phí. Làm như vậy có thể

nâng cao chất lượng phục vụ lên cao nhất, đồng thời

49

bảo đảm giá cả công bằng cho khách hàng và hai

xưởng. Sau khi xe được sửa xong, khách hàng sẽ mang

linh kiện hỏng có chữ kí của xưởng mới về, đề

phòng trường hợp thay nhầm linh kiện không đồng bộ

và tăng chi phí sửa chữa. Nếu hai xưởng không nhất

trí thì có thể gọi điện cho Triệu, xưởng nào không

tuân thủ đúng quy định của liên hiệp thì sẽ có hình

thức xử lí thích đáng.

Triệu căn cứ theo tình hình kinh tế khác biệt giữa

các khu vực để lập nên một bảng quy định chi phí

sửa chữa thông thường cho toàn bộ các xưởng, đồng

thời quy định cả về nhãn hiệu linh kiện thay thế để

tất cả đều được rõ ràng, thống nhất, dễ dàng thực

hiện.

Trong 6 tháng, Triệu chỉ mất 500 tệ tiền in 5000

50

tấm thẻ mà có thể lập được một mạng lưới sửa chữa ô

tô trong toàn tỉnh, đồng thời cũng có cơ hội quảng

cáo sản phẩm của mình trong mạng lưới đó; chỉ cần

duy trì việc kinh doanh ở 100 xưởng ở trạng thái ổn

định thì mỗi năm Triệu có thể thu về hơn 500 nghìn

tệ.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Hiểu và khai thác nhu cầu của khách hàng, cung cấp

sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần, mượn sức

người khác để làm lợi cho mình là một phương án

kinh doanh khả thi. Khi cách làm của bạn có thể

thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì chắc chắn bạn

sẽ thu được lợi nhuận từ họ, đồng thời khách hàng

sẽ chủ động tìm đến ngày càng nhiều. Khi vạch ra

được một mô hình kinh doanh khả thi, biết cách quản

51

lí và phân phối sản phẩm thì bạn sẽ có thể mở rộng

quy mô trên nền tảng nguồn vốn ít ỏi, thông qua

hình thức kinh doanh theo chuỗi, kết hợp sức mạnh

của tập thể để phát triển nhanh và mạnh hơn. Bạn

cũng có thể sử dụng hình thức kinh doanh theo chuỗi

này trong các ngành dịch vụ sau bán hàng để mở

rộng phạm vi dịch vụ, giảm thiểu chi phí. Hiện nay,

nhiều công ty máy tính lớn trên thế giới cũng dùng

hình thức này để hợp tác với những công ty bản

địa, cung cấp dịch vụ sau bán hàng rất chu đáo.

5. ÔNG CHỦ CHÍNH LÀ NGƯỜI ĐẠI DIỆN TỐT NHẤT CỦA

DOANH NGHIỆP

Bất kì doanh nghiệp nào cũng hi vọng có thể khuếch

trương danh tiếng, và tất nhiên không ai muốn

những chuyện không tốt đẹp bị truyền ra ngoài. Nếu

52

như có bất kì một thông tin bất lợi nào bị đăng

trên báo chí hoặc lan truyền trên mạng Internet thì

họ sẽ tìm mọi cách để xóa bỏ hoặc giảm thiểu thiệt

hại. Nhưng một doanh nghiệp vẫn nên thường xuyên

xuất hiện trong các bản tin trên báo chí, truyền

hình, mạng Internet, có như vậy mới thu hút sự chú

ý của công chúng. Nhưng doanh nghiệp lấy đâu ra

nhiều tin tức thế, do đó buộc phải chi một số tiền

lớn để làm quảng cáo. Trong thời đại bùng nổ thông

tin như hiện nay, một ông chủ biết nói, biết làm có

thể mang lại lợi ích thế nào cho doanh nghiệp?

Quốc đã tốt nghiệp một Học viện thời trang nhưng

vẫn chưa tìm được việc làm. Những công ty thời

trang có tầm cỡ thì không tuyển người, trong khi

những công ty có tuyển dụng thì đều không có tiếng

53

tăm gì, Quốc không muốn lãng phí kiến thức đã học

trong mấy năm liền, bèn trở về quê để tìm việc.

Trong lúc rảnh rỗi, cậu thường may một vài bộ quần

áo cho mình và người thân trong nhà. Không ngờ, sau

khi mặc vào, mọi người đều cảm thấy rất đẹp, rất

có cá tính.

Đây cũng là điều dễ hiểu, bởi khi còn đi học, Quốc

đã từng tham gia một vài cuộc thi thiết kế thời

trang toàn quốc và mấy lần giành được giải nhì,

giải ba, nên việc may quần áo cho mình và người

thân đối với cậu chỉ là việc nhỏ nhặt; những bộ

quần áo đó từ chất liệu đến kiểu dáng đều nổi bật

lên nét cá tính hơn hẳn những bộ quần áo may sẵn

bán ngoài thị trường, đồng thời vì được may theo số

đo cụ thể của từng người nên rất vừa vặn. Càng

54

ngày càng có nhiều người đến nhà nhờ Quốc may quần

áo cho họ.

Điều kiện gia đình Quốc rất khá giả, cậu không để

tâm đến số tiền ít ỏi kiếm được nhờ may quần áo,

nhưng khách hàng đều là người quen do bạn bè giới

thiệu nên cậu vẫn nhiệt tình may giúp. Hai năm trôi

qua, Quốc ngày càng nổi tiếng, khách hàng đến đặt

may quần áo ngày càng đông, mỗi bộ trang phục đều

được Quốc đầu tư rất nhiều công sức. Quốc không

tính toán cụ thể, nhưng những lúc rảnh rỗi ngồi xem

lại thì thấy mỗi tháng cậu cũng kiếm được gần 10

nghìn tệ.

Thì ra khách hàng may quần áo bây giờ đã có sự

thay đổi rõ rệt: Trước đây, để tiết kiệm tiền,

khách thường tự mua vải rồi mang đến nhà may nhờ

55

thợ cắt may, giá thành sẽ rẻ hơn mua quần áo may

sẵn. Còn bây giờ, những người có tiền thường không

thích mua quần áo may sẵn mà họ muốn có những bộ

trang phục thể hiện cá tính của mình; cũng có người

số đo cơ thể không được chuẩn lắm nên không thể

mặc vừa quần áo may sẵn; có người lại muốn đặt may

riêng những bộ váy dự tiệc hoặc dạ hội, những bộ

quần áo đó rất khó tìm ở trên thị trường. Những đối

tượng khách hàng này chỉ cần có được bộ trang phục

hợp ý chứ không quan tâm nhiều đến chuyện tiền

công, nói chung là rất hào phóng.

Đúng là “Hữu ý trồng hoa hoa không nở, vô tình cắm

liễu liễu thành cây”. Bố mẹ Quốc quyết tâm đầu tư

mở một cửa hàng thiết kế riêng cho con trai. Quốc

nghĩ bụng, công việc này không nặng nhọc lắm, thu

56

nhập cũng không tồi, đồng thời cũng là niềm đam mê

của mình. Thế là cửa hàng thiết kế và cắt may của

Quốc khai trương. Khách hàng biết đến tên Quốc ngày

càng nhiều, hơn nữa tính cách quảng giao và ngoại

hình ưa nhìn đã giúp cậu rất nhiều trong công việc.

Một hôm, một người bạn dẫn bạn của mình là Hà, một

MC truyền hình rất nổi tiếng đến chỗ Quốc may quần

áo. Trang phục của người dẫn chương trình truyền

hình vốn đã có các nhà thiết kế riêng phụ trách,

nhưng lần này, Hà sắp tham dự lễ kỉ niệm 50 năm

thành lập một tập đoàn lớn, cô muốn mặc một bộ

trang phục phù hợp với hình tượng và sản phẩm của

tập đoàn để tăng hiệu quả của chương trình, chính

vì thế cô đã tìm đến Quốc.

57

Quốc và Hà đều còn rất trẻ, hai người nói chuyện

rất ăn ý và nhanh chóng trở thành bạn bè. Quốc dành

khá nhiều công sức vào bộ trang phục của MC này.

Quả nhiên, buổi lễ kỉ niệm hôm đó rất thành công,

bộ trang phục Quốc thiết kế và may riêng đã khiến

Hà thật sự tỏa sáng. Sau đó, Hà trở thành khách

hàng quen thuộc của Quốc, thỉnh thoảng cả hai còn

mời nhau đi ăn, nói chuyện phiếm.

Hà đã nhiều lần thuyết phục Quốc tham gia vào một

chương trình truyền hình để có cơ hội tự quảng bá

hình tượng bản thân. Quốc vốn là người thẳng tính,

lại chỉ là người kinh doanh, không hiểu biết lắm về

các chương trình quảng cáo trên truyền hình nên

không muốn làm. Còn Hà đã lăn lộn trong giới truyền

thông bao nhiêu năm nay, đi nhiều biết rộng, cô

58

quyết tâm phải bổ túc cho Quốc một số kiến thức về

quy tắc truyền thông và hiệu quả quảng bá. Trước sự

nhiệt tình của Hà, Quốc dần dần bị thuyết phục.

Quốc hỏi: “Hiện nay công việc của mình rất tốt,

cậu xem có cần quảng cáo gì đâu mà khách hàng vẫn

tới rất đông, thậm chí còn phải từ chối những khách

hàng không quen thuộc, cần gì phải quảng cáo,

nhiều khách quá mình làm không xuể, một ngày của

mình cũng chỉ có 24 tiếng thôi.”

Hà vội vàng nói: “Hãy khoan nói tới những chuyện

khác, giả sử bây giờ cậu không cần phải thiết kế,

không phải cắt may mà chỉ làm quản lí thôi thì cũng

trong quỹ thời gian không đổi, cậu có thể làm được

nhiều việc hơn đúng không? Chỉ cần chuyên mục của

cậu xuất hiện vài tuần trên tivi thì thu nhập có

59

thể cao hơn gấp mấy lần, đó cũng là lí do vì sao

nhiều người tìm đến đài truyền hình để đăng quảng

cáo như thế. Gần đây, có một diễn giả thuyết trình

về sức khỏe, đời sống chỉ lên sóng truyền hình có

mấy kì thôi mà thu nhập một bài diễn thuyết của anh

ta trong chớp mắt đã tăng từ 500 tệ lên 20 nghìn

tệ đấy.”

Quốc nghĩ Hà không nói dối mình, liền hỏi lại:

“Bọn họ đều là nghệ sĩ có tài năng, còn mình lên

truyền hình thì biết làm gì? Ngộ nhỡ làm trò cười

cho thiên hạ thì sao?” Hà cười, nói: “Trước khi ghi

hình, nhóm làm chương trình sẽ bàn bạc với cậu

trước về nội dung phát sóng, nếu đã mời cậu thì

chắc chắn chúng tớ không làm khó cậu đâu. Hơn nữa,

đây không phải là chương trình truyền hình trực

60

tiếp, nếu có vấn đề gì xảy ra, bộ phận biên tập và

kĩ thuật sẽ chỉnh sửa trên máy tính hoặc cắt bỏ.

Còn về nội dung thì cậu sẽ tham gia một chương

trình giải trí, chúng tớ sẽ chuẩn bị vải và dụng cụ

trước, cậu chỉ việc trổ tài cắt may mấy bộ quần áo

là được, có thể mời người mẫu trình diễn trang

phục của cậu; cậu cũng có thể tham gia các chương

trình trong vai trò một người có chuyên môn tư vấn

nghề nghiệp cho các sinh viên mới ra trường; thậm

chí, cậu còn có thể làm khách mời tham gia một số

chương trình thời trang để khán giả nhớ mặt cậu.”

Quốc nghe xong, không nhìn được cười, nói: “Thì ra

chương trình truyền hình chỉ có vậy thôi hả? Nhưng

mà lên hình như vậy đòi hỏi phải chuẩn bị rất

nhiều nguyên liệu, tốn rất nhiều thời gian, tớ được

61

lợi lộc gì?” Hà thở dài, nói: “Cậu thử xem có lợi

lộc gì không nhé? Chúng ta thử tính xem, phí quảng

cáo trên truyền hình được tính theo giây, không nói

đến khung giờ vàng làm gì, chỉ vào các khung giờ

bình thường thôi mà các doanh nghiệp đã phải mất

hàng triệu tệ mỗi năm, vậy mà cả năm cũng chỉ được

xuất hiện trên truyền hình có mười mấy, nhiều lắm

là vài chục phút. Nếu cậu chịu khó tham gia thì mỗi

năm cũng được xuất hiện trên truyền hình với thời

lượng tới mấy chục phút rồi, tức là mỗi năm cậu có

thể tiết kiệm được hàng triệu tệ tiền quảng cáo

đấy. Cậu nói xem thế có lợi lộc hay không?”

Quốc gãi đầu nói: “Bọn họ làm quảng cáo thương

hiệu doanh nghiệp, chắc chắn là phải có lợi. Còn

mình chỉ tham gia chương trình truyền hình, chắc là

62

nhóm làm chương trình không cho mình tự quảng cáo

đâu nhỉ? Nếu thế thì liệu có hiệu quả không?”

Hà chỉ tay vào Quốc và nói: “Cậu đúng là đồ ngốc,

bây giờ đang là thời đại kinh tế truyền thông, có

những người tài cán chẳng là bao, nhưng khéo dùng

mẹo “quảng cáo trá hình” nên khi xuất hiện trên

truyền hình mà vẫn thu hút được sự chú ý của đông

đảo khán giả đấy. Thực tế đã cho thấy bao nhiêu

người tài năng, tiền bạc không thiếu, lại chăm chỉ

làm việc quần quật từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều mà

thu nhập cũng không cao bằng họ đâu, quan trọng ở

chỗ họ đã biết cách thu hút sự chú ý của người

khác.”

Nhìn thấy mặt Quốc lộ rõ vẻ khinh thường, Hà đã

biết trong đầu cậu nghĩ gì, liền nói tiếp: “Tất

63

nhiên mình không khuyên cậu đi theo con đường giống

họ, nếu có thể đi trên con đường sáng thì tội gì

không đi, được cả danh lẫn lợi?”

Quốc cúi đầu suy nghĩ một lúc rồi nói: “Họ đều là

ông chủ của những công ty lớn, chỉ cần xuất hiện

trên truyền hình là được, công ty đã có bộ phận

truyền thông riêng giúp họ lên các chương trình.

Còn mình thì làm gì có nhiều trợ thủ như thế, đồng

thời, cũng chẳng có tài cán gì, với trình độ của

mình, có khi phải chủ động đến đài truyền hình nhờ

họ giúp mới được ấy chứ, trong khi người khác thì

toàn được đài truyền hình chủ động mời đến. Hơn

nữa, nếu mình quá chú tâm vào các chương trình

truyền hình thì chẳng phải đã trở thành một tên dẻo

mỏ chỉ biết khoa môi múa mép hay sao, có khi còn

64

ảnh hưởng đến công việc chính nữa.”

Hà thấy Quốc về cơ bản đã đồng ý phương án của

mình, chỉ còn khúc mắc trong chuyện hiện thực hóa

nó như thế nào, liền nói luôn: “Tất nhiên mỗi việc

đều có cái khó riêng. Trước hết, cậu cần phải chuẩn

bị một số tài liệu tham khảo, có như vậy thì mới

có chủ đề mà nói chứ. Cậu có thể tham gia một số

cuộc thi, quy mô lớn hay nhỏ đều được, rinh về một

vài giải thưởng. Cậu cũng cần ghi lại danh sách

những người nổi tiếng đã được cậu may đồ cho, ăn

theo người nổi tiếng cũng là một cách quảng cáo rất

tốt và có thể nâng cao đẳng cấp của mình. Bên cạnh

đó, cậu cũng phải luyện tập khả năng nói trước ống

kính, khả năng dùng ngôn ngữ cơ thể. Ngay cả hình

tượng bản thân cũng phải đầu tư, trước đây, khi còn

65

đi học cậu đã từng phụ trách tuyên truyền trong

hội sinh viên nên chắc là cũng có khoa nói, chỉ cần

nâng cao một chút nữa là được. Về hình tượng, cậu

theo ngành thời trang nên chắc sẽ không có gì khó

khăn. Điều cuối cùng và cũng là quan trọng nhất, đó

là cậu phải hợp tác với vài công ty có thực lực về

truyền thông, để họ phụ trách hoàn toàn những việc

liên quan đến báo chí, truyền hình, mạng Internet,

bao gồm cả các hoạt động quảng cáo, kinh doanh sau

này nữa. Bây giờ sự phân công xã hội ngày càng chi

tiết, một người không thể làm tất cả mọi việc, cậu

cần phải có người quản lí mới được.”

Quốc bèn nói chen vào: “Người ta có làm không công

bao giờ đâu, nếu mời công ty quản lí thì lợi nhuận

sẽ chia thế nào đây?” Hà trả lời: “Tất nhiên rồi,

66

bây giờ các công ty quản lí đều tự chọn người trước

khi để người chọn mình, họ sẽ xem ứng viên có thể

nổi tiếng đến mức độ nào, đưa ra bản dự tính cần

đầu tư bao nhiêu tiền, hiệu quả đầu tư thấp nhất

như thế nào, cao nhất như thế nào, lại còn dự tính

cả rủi ro và lợi nhuận. Nếu thấy đáng để làm thì họ

sẽ cho cậu xem trước phương án triển khai, có thể

công ty quản lí sẽ trả hết chi phí ban đầu, hoặc

cũng có thể do hai bên chia nhau đầu tư. Lợi nhuận

cho công ty quản lí chia làm hai phần: thứ nhất là

phần trăm tính theo các hoạt động kinh doanh sau

này của cậu, ví dụ tiền bán sách, phí thuyết trình

và cả phí cố vấn cho các doanh nghiệp nữa; phần thứ

hai có thể bàn bạc, đó là nếu sau này thương hiệu

thời trang của cậu được cấp bản quyền, họ cũng có

67

phần trăm trong lợi nhuận mà công ty cậu kiếm

được.”

Nhờ Hà giới thiệu, Quốc đã làm quen với vài công

ty quản lí và cũng xuất hiện trong vài chương trình

truyền hình, tuy không làm nên cơn bão truyền

thông nhưng cũng được coi là người nổi tiếng trong

giới. Bây giờ, việc kinh doanh của Quốc đã mở rộng

hơn nhiều, khách hàng biết tên tuổi của cậu tìm đến

ngày càng nhiều, quan trọng nhất là tiền công

thiết kế và cắt may đã tăng lên đáng kể. Mỗi năm,

Quốc đều tham gia các hoạt động ngoài lề, vừa có

thêm chút thu nhập ngoài lại được làm quen với rất

nhiều nhân vật cấp cao, mở rộng quan hệ xã hội của

mình đồng thời đánh bóng tên tuổi của bản thân. Tuy

nhiên, Quốc cũng không muốn bỏ ngành nghề chính

68

của mình nên không hợp tác toàn diện với công ty

quản lí mà luôn chừa cho mình một đường lui.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Một doanh nghiệp muốn thành công thì trước hết cần

phải có một ông chủ thành công, vì người đó chính

là “cánh chim đầu đàn” của cả doanh nghiệp, ông chủ

là người thế nào thì doanh nghiệp cũng như vậy.

Hình tượng của chủ doanh nghiệp và công ty có một

mối quan hệ hết sức mật thiết. Trong thời đại kinh

tế truyền thông hiện nay, một ông chủ có cá tính

độc đáo, biết cách thể hiện mình sẽ khiến công

chúng chú ý đến doanh nghiệp nhiều hơn. Những câu

nói bất hủ, những câu chuyện khởi nghiệp lay động

lòng người luôn có tầm ảnh hưởng rất lớn, để lại ấn

tượng tốt về một doanh nghiệp trong lòng công

69

chúng.

6. CÀNG ÂM THẦM CÀNG GÂY CHÚ Ý

Một cây làm chẳng nên non, ba cây chụm lại nên hòn

núi cao; đoàn kết là sức mạnh, đó là đạo lí mà ai

cũng biết, đặc biệt là trong lĩnh vực khai thác

nguyên liệu và gia công sản phẩm. Chỉ khi mọi người

cùng hợp sức trong một ngành nghề thì mới có thể

hình thành một dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh. Khi

đã có dây chuyền sản xuất rồi, để phát triển nó đòi

hỏi các bộ phận trên dưới phải hợp tác với nhau,

cùng giảm thiểu chi phí. Chính vì thế mà ở Trung

Quốc hiện nay có rất nhiều đặc khu kinh tế được đầu

tư và phát triển. Vậy mà có người rõ ràng cần thu

hút nhiều đối tác kinh doanh nhưng lại làm điều đó

một cách rất thầm lặng.

70

Anh Sử sinh ra ở một vùng núi hẻo lánh và nghèo

nàn, anh đã cố gắng thi đỗ đại học để có thể rời xa

vùng quê nghèo này. Lăn lộn làm ăn ở thành phố đã

vài chục năm, đến nay anh cũng đã được coi là người

thành đạt. Sau khi nghỉ hưu, anh Sử trở về quê,

nhìn thấy cuộc sống nghèo khổ “giật gấu vá vai” của

bà con hàng xóm, anh cảm thấy rất buồn và quyết

định sẽ đầu tư hết số tiền hơn 1 triệu tệ dành dụm

bấy lâu nay để cùng mọi người kinh doanh.

Anh Sử tìm người bạn cũ học cùng Đại học Nông

nghiệp với mình bàn chuyện làm ăn, căn cứ vào tình

hình ở quê, hai người đã thống nhất lựa chọn hình

thức nuôi ngỗng lấy thịt. Sau khi đã suy nghĩ kĩ

càng, anh Sử thấy phương án này rất khả thi, nhất

định có thể mang đến cuộc sống no ấm cho người dân

71

trong thôn. Anh liền vui mừng mang bản kế hoạch về

quê, trước hết anh trình bày với những cán bộ trong

thôn, họ nghe xong đều rất phấn khởi, lập tức

thông báo chuyện này trên loa phát thanh, hi vọng

nhân dân trong thôn đều nhất trí nuôi ngỗng, trong

một năm có thể nâng số lượng ngỗng nuôi lên 100

nghìn con. Khi đạt đến quy mô này, có thể tối đa

hóa đầu tư từ khâu chăn nuôi, phòng bệnh đến khâu

sản xuất và chế biến. Bình quân thu nhập đầu người

của thôn hiện nay là hơn 3.000 tệ một năm, nếu nuôi

ngỗng thành công, bình quân thu nhập sẽ được tăng

lên thành 5.000 - 6.000 tệ một năm. Anh Sử đã liên

hệ với chuyên gia ở trường Đại học Nông nghiệp để

được tư vấn về cách chăn nuôi và mạng lưới bán

hàng. Đây đúng là một kế hoạch kiếm tiền khả thi.

72

Nhưng sau ba tháng nỗ lực, người dân trong thôn

vẫn có vẻ rất lạnh nhạt với kế hoạch này, có người

còn tránh mặt, từ chối không muốn góp vốn. Cán bộ

trong thôn cũng không còn mặn mà với kế hoạch này

nữa, anh Sử cảm thấy rất kì lạ, sau này mới biết

rằng trước đây mấy khóa, cán bộ thôn cũng đã học

được mấy kế hoạch làm giàu từ những vùng khác, nói

thì hay nhưng làm mới thấy khó, một phần là tính

toán chưa kĩ nên càng về sau càng khó khăn; thứ hai

là trong đội ngũ cán bộ thôn có người tham ô của

công. Chính vì thế người dân trong thôn không những

không kiếm được tiền mà còn bị lỗ vốn.

Khóa cán bộ này mới lên thay không lâu, người dân

trong thôn đã có định kiến không tốt về những cán

bộ trước đây nên họ cũng không tin tưởng lớp cán bộ

73

mới này. Còn với anh Sử, mọi người đều biết anh đã

lăn lộn ở ngoài xã hội bao nhiêu năm trời, là

người thành đạt nhất trong thôn, nhưng anh đã rời

quê lên thành phố sống từ sớm, đã quen với cuộc

sống phồn hoa đô hội, còn đây là ở quê, có khi năng

lực làm nông nghiệp của anh còn chẳng bằng những

người nông dân, chính vì thế người dân cũng có phần

e dè thiếu niềm tin.

Anh Sử nghĩ bụng, mọi sự như thế cũng đành tạm

thời im lặng chứ biết làm sao. Bản thân mình tự

nhiên bỏ thành phố về quê sống, bảo sao người ta

không tin, chuyện lời nói của cán bộ thôn không

được người dân chấp nhận cũng là một chuyện khó

trách. Nhưng nếu bản kế hoạch này của mình không

huy động được người dân đồng lòng thực hiện, không

74

tạo thành quy mô mà chỉ ở trình độ manh mún thì rất

khó thành công. Đánh giá một cách thành thực thì

trình độ văn hóa của cán bộ thôn cao hơn nơi khác,

năng lực của họ cũng rất khá, họ đều ủng hộ kế

hoạch của anh, trong khi người dân nơi đây có một

nguyên tắc rất cơ bản là thấy lãnh đạo làm gì thì

làm theo nấy, chắc chắn không sai. Lãnh đạo là

người thông minh, mình làm theo chắc chắn sẽ không

bị thiệt.

Nghĩ vậy, anh Sử liền đi tìm cán bộ thôn để nói

chuyện và xác định phương án hành động. Người dân

phát hiện cán bộ thôn gần đây không phát biểu trên

loa, cũng không đến trụ sở làm việc, cứ nghĩ rằng

kế hoạch làm giàu đã đổ bể. Không ngờ lại thấy anh

Sử và cán bộ thôn càng thân thiết hơn, thường xuyên

75

tụ tập ra vẻ bí hiểm. Lẽ thường là vậy, có khi

chuyện càng công khai thì người ta càng chẳng tin,

ngược lại, những chuyện càng mờ ám lén lút lại càng

thu hút sự chú ý của mọi người.

Sau khi nghe ngóng, người dân trong thôn đoán rằng

anh Sử và cán bộ thôn muốn làm ăn riêng, trước đó

mở cuộc họp lớn, cuộc họp nhỏ, tuyên truyền với

nông dân chỉ hòng che mắt cấp trên chứ thực chất

chỉ muốn làm ăn riêng. Anh Sử còn ứng trước cho mỗi

cán bộ một nửa số tiền nuôi ngỗng, đến khi ngỗng

lớn, anh Sử sẽ phụ trách khâu bán hàng. Việc làm ăn

xem ra chẳng có rủi ro gì, trung bình một đàn

ngỗng hai tháng có thể xuất chuồng. Ở quê có nhiều

đồng ruộng, thức ăn chăn nuôi, ao hồ, chỉ tốn chút

công sức trông coi đàn ngỗng thôi. Bây giờ không

76

chỉ có các cán bộ thôn mà ngay cả họ hàng thân

thích của họ cũng lén tham gia, chỉ là họ không nói

cho ai biết thôi.

Một tấm gương sáng quả nhiên có một sức ảnh hưởng

rất lớn, người dân trong thôn đều tin tưởng rằng

cán bộ có nhiều hiểu biết hơn người dân, nếu bị

thua lỗ thì nhất định họ sẽ không làm đâu, thế là

họ bắt đầu “vận dụng” các mối quan hệ với cán bộ,

lũ lượt kêu gọi nhau tham gia vào kế hoạch này. Là

người cùng thôn, quanh đi quẩn lại toàn là họ hàng,

anh Sử và cán bộ thôn giả vờ khó xử, đành phải

phân công chỉ tiêu cho mọi người. Những người nhận

được chỉ tiêu nuôi ngỗng đều rất phấn khởi và cố

gắng xin nhiều hơn để chứng tỏ mình có quan hệ thân

thiết hơn với cán bộ.

77

Một tháng sau, toàn thôn đã nuôi được khoảng 30

nghìn con ngỗng, anh Sử đã khống chế số lượng ngỗng

ban đầu ở mức thấp để có thể tăng tính tích cực

của dân làng.

Sau 3 lần xuất chuồng, người dân trong thôn đã

được hưởng thành quả ngọt ngào từ việc nuôi ngỗng,

họ lại càng mở rộng quy mô hơn nữa, cho đến bây

giờ, số lượng ngỗng luôn ổn định ở mức khoảng 100

nghìn con. Anh không chỉ phát triển được việc kinh

doanh của bản thân mình mà còn khiến kinh tế của cả

vùng quê nghèo khởi sắc theo.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Nhiều người miệng nói một đằng mà trong lòng lại

nghĩ một nẻo. Nếu bạn muốn hiểu anh ta nghĩ gì

thông qua những thể hiện bên ngoài thì có thể sẽ

78

rất khó khăn. Hiểu được ý định sâu xa của người

khác thật sự là một môn học không dễ dàng gì. Tuy

nhiên, vẫn có một cách rất đơn giản để hiểu được

bản chất của sự việc thông qua hiện tượng bên

ngoài, đó là “thính kì ngôn, quan kì hành” tức là

dựa vào lời nói và hành động. Sự ràng buộc giữa các

đối tác trong kinh doanh chính là lợi ích, đó cũng

là bản chất trong kinh doanh, chỉ nói về cách hợp

tác để có lợi nhuận là không đủ. Tôi làm cho bạn

xem, bạn học theo tôi để làm, tôi đầu tư nhiều hơn,

rủi ro chắc chắn sẽ cao, tóm lại là nếu lãi thì ai

ai cũng có phần, nếu lỗ thì mọi người cùng lỗ, tôi

lỗ nhiều, bạn lỗ ít. So với việc chỉ nói mà không

làm thì cách này sẽ hiệu quả hơn nhiều trong việc

thu hút đối tác.

79

7. ĐIỂM ĐÚNG HUYỆT, NGÀNH NGHỀ ÍT LÃI CŨNG CÓ THỂ

PHÁT TÀI

Mở tiệm giặt là quần áo và giày cho khách hàng là

việc kinh doanh nhỏ mà những người lao động tự do

thường lựa chọn để tăng thêm thu nhập, kiếm được

đồng tiền từ nghề này khá vất vả. Địa điểm mở cửa

hàng giặt là thường được chọn ở trong khu dân cư

hoặc gần trường học, tiền công giặt một bộ quần áo

chỉ khoảng 2 -3 tệ. Vậy mà cũng hình thức kinh

doanh đó, có người đã làm cho nó nổi tiếng khắp

thành phố, nâng số tiền công giặt quần áo lên tới

gần 10 tệ một bộ, anh ta có bí quyết gì vậy?

Vũ bị đuổi việc, đã làm việc ở cửa hàng giặt là

của chị gái được mấy tháng. Tuy công việc có hơi

vất vả, thu nhập hàng tháng chỉ khoảng 2.000 tệ,

80

nhưng với người không có nghề nghiệp ổn định, cũng

không có vốn như anh thì đó đã là một công việc khá

ổn. Thế là Vũ vay mượn khắp nơi để mở một tiệm

giặt là ngay trong khu nhà mình.

Vũ có một người bạn thân tên là Trường, kinh doanh

rất giỏi, cuộc sống cũng rất khá giả. Tình cảm

giữa hai người rất tốt nên Vũ mạnh dạn hỏi vay

Trường một ít tiền. Trường nghe bạn kể về kế hoạch

kinh doanh của mình xong, chỉ cười mà không nói gì

khiến cho Vũ cảm thấy rất bối rối.

Trường nói: “Trước đây mình cũng đã từng tìm hiểu

nghề giặt là này rồi, không kiếm được nhiều đâu,

cậu thử nghĩ xem, mở tiệm giặt là ở một khu dân cư

nhỏ thì phải tìm hiểu xem mức sống của người dân

trong khu thế nào đã, đúng không? Căn cứ theo tình

81

hình kinh tế ở vùng này thì tiền giặt là một bộ

quần áo ít nhất khoảng 2-3 tệ, áo lông và áo dạ sẽ

đắt hơn một chút. Chỗ cậu ở vốn dĩ là khu đông

người dân lao động, bình thường chẳng mấy ai đem đồ

ra tiệm giặt là. Mình biết một vài tiệm giặt là

nhỏ, đầu tư một lúc hẳn một chiếc máy vài nghìn tệ

về rồi bỏ xó, một năm dùng được vài lần. Kinh doanh

mà thế thì không làm còn hơn. Chi bằng cậu theo

mình kinh doanh, mỗi tháng trả cho cậu 3.000 tệ

tiền lương.”

Vũ đỏ bừng mặt, ngượng ngùng định bỏ đi. Trường

liền kéo lại, nói: “Này đừng giận, mình cho cậu vay

tiền, yên tâm đi, chỉ có điều nếu cậu thật sự muốn

mở hiệu giặt là thì đừng có mở ở khu nhà cậu,

chúng ta cùng bàn bạc kế hoạch xem sao.” Vũ biết

82

Trường hay có nhiều sáng kiến hay, hơn nữa, cậu ta

đã làm kinh doanh nhiều năm như thế, chắc chắn

trong tay có không ít “bí kíp”, nếu Trường đã muốn

giúp thì tội gì mình không nghe thử.

Trường nói: “Mình vừa mới khai trương một khu vui

chơi giải trí không lâu, ở đó có một gian hàng

không rộng lắm nhưng bề sâu khá dài, cậu thử mở cửa

hiệu giặt là ở đó xem sao?” Vũ có vẻ lo lắng, hỏi:

“Cậu đang đùa đấy à? Mình muốn mở tiệm giặt là

trong khu dân cư cho rẻ thì cậu không nghe, đằng

này ở khu vui chơi, tiền thuê mặt bằng đắt hơn

những 10 lần thì cậu lại khuyên mình mở tiệm?”

Trường mỉm cười, nói: “Tiền thuê đắt không thành

vấn đề, người làm kinh doanh không nên sợ tiền thuê

mặt bằng cao, điều cần quan tâm hơn là có làm ăn

83

được hay không. Cậu nghĩ xem, người dân sống cùng

khu với cậu đều rất tiết kiệm, ai muốn bỏ tiền thuê

cậu giặt quần áo hộ chứ, họ có thể thiếu tiền chứ

không thiếu thời gian để tự mình giặt quần áo đâu.

Nếu mở tiệm ở đó, tuy là tiền thuê mặt bằng thấp

hơn, nhưng khách hàng ít, vậy cậu làm sao kiếm được

nhiều tiền. Ngược lại, người lui tới chỗ tớ đều là

những người chịu chơi. Một chai rượu siêu thị đề

giá 3 nghìn tệ ở chỗ tớ bán giá 15 nghìn tệ cũng

không bị chê là đắt. Đó đều là những người có tiền

nhưng không có nhiều thời gian, cậu mở một tiệm

giặt là thật chuyên nghiệp, tính tiền công 10 tệ

một chiếc quần/áo, họ cũng không chê đắt đâu. Hiện

nay có rất nhiều người giàu có mới nổi trong xã

hội, nếu điểm trúng “yếu huyệt” của những đối tượng

84

đó thì cậu có thể kiếm tiền một cách thoải mái nhẹ

nhàng hơn nhiều ngành nghề khác ấy chứ.”

Vũ không biết phản bác lại thế nào, vì sự thực

đúng là như vậy, những người đến khu vui chơi của

Trường đều là những người có điều kiện kinh tế tốt,

họ sẽ không mặc cả thiệt hơn vài đồng. Tiền công

giặt là càng cao lại khiến họ cảm thấy có thể diện

trước người khác hoặc khiến họ nghĩ rằng đó là do

chất lượng phục vụ ở đây cao hơn những nơi khác.

Trường liếc mắt nhìn Vũ, tiếp tục nói: “Chắc cậu

cũng từng nghe câu chuyện này, một người bán quần

áo, đầu tiên, anh ta đề giá chiếc áo nọ 500 tệ thì

chẳng có ai hỏi mua, suốt một tháng trời không bán

được, sau đó, anh ta tức quá, bèn nâng giá lên

thành 5.000 tệ, thế mà chỉ trong một ngày đã bán

85

được. Người ta cứ nghĩ quần áo đắt tiền mới là có

phong cách, có đẳng cấp. Chắc chắn nếu cậu thu phí

giặt là của khách những 10 tệ thì phải làm cho ra

làm một chút, đừng giống những tiệm khác chỉ cho

quần áo của khách vào máy giặt là xong, vì lợi

nhuận mà cậu thu về phải tương xứng với chất lượng

cậu mang tới cho khách hàng. Hơn nữa, một khi cậu

đã chứng minh được rằng chất lượng phục vụ của cửa

hiệu hơn hẳn những tiệm giặt là thông thường khác

thì tất nhiên khách hàng sẽ quảng cáo giúp cho cậu,

những người có tiền thường lập thành hội thành bè

với nhau, chỉ cần cậu có tiếng tăm thì những người

“lười biếng” đó chính là khách hàng mục tiêu của

cậu, lúc đó yên chí rằng việc kinh doanh của cậu sẽ

phát đạt hơn nhiều.”

86

Vũ bắt đầu động lòng, nghe Trường phân tích đâu ra

đấy, anh thật sự muốn thử sức một lần. Nhưng nếu

làm thật thì phải cần rất nhiều vốn. Trường dường

như đã nhìn thấu tâm tư của bạn, liền lên tiếng:

“Tiền không thành vấn đề, tớ sẽ cho cậu mượn tạm

một ít, tin rằng không bao lâu nữa, cậu có thể trả

lại cho tớ.” Vũ ngại ngùng nói với Trường: “Cũng

phải đổ mồ hôi sôi nước mắt với từng cái áo cái

quần mới kiếm được chút tiền, làm gì có chuyện dễ

dàng như cậu nói, có khi phải mấy năm tôi mới trả

cho cậu được.”

Trường vỗ vai Vũ và nói: “Cậu ấy à, từ nhỏ đã có

cái kiểu suy nghĩ cứng nhắc, không linh hoạt. Sau

khi mở tiệm, hãy chịu khó đầu tư biển hiệu đàng

hoàng, đảm bảo chỉ khoảng vài ba tháng là công việc

87

đã đâu vào đấy rồi, chỗ đấy có biết bao nhiêu

người qua lại, nếu cậu làm tốt thì chỉ sau ba

tháng, sẽ có rất nhiều người biết đến cửa tiệm. Đến

lúc đó, cậu có thể bán thẻ hội viên cho khách

hàng, ví dụ, mỗi một tấm thẻ có giá là 200 tệ, khi

khách đến giặt là thì sẽ được giảm giá, như vậy một

mặt cậu vẫn có thể kiếm được tiền, mặt khác sẽ tạo

cảm giác được ưu đãi cho khách hàng. Thậm chí cậu

còn có thể bán cả thẻ hội viên vàng, có giá 500 tệ,

ngoài việc giảm giá dịch vụ, cậu còn có thể trả

hàng miễn phí cho khách, thành phố này không lớn

lắm, cậu chỉ việc tự mình đi hoặc thuê một người đi

xe máy trả quần áo cho khách cũng được, nhiều

người không quan tâm tới tiền phí trả hàng nhưng họ

lại không có thời gian để đến chỗ cậu chẳng hạn.

88

Tớ sẽ là hội viên vàng đầu tiên của cậu.”

Từ nhỏ, Vũ đã rất nghe lời Trường, vì Trường là

“đại ca” của bọn trẻ con trong lớp; đến bây giờ,

Trường vẫn tỏ ra là người có nhiều kinh nghiệm

trong kinh doanh, chuyện lớn lao đến mấy thì sau

khi nghe cậu ta phân tích xong cũng trở nên dễ

dàng. Lúc này, trong lòng Vũ cũng đã có tính toán,

anh nhẹ nhàng nói với bạn: “Ý kiến này là của cậu

giúp tớ, cậu cũng cho tớ vay tiền, nếu thất bại thì

đừng trách tớ nhé.” Trường nghiêm nghị trả lời:

“Phương thức kinh doanh có gì sai sót thì tớ chịu

trách nhiệm, nếu cậu giặt quần áo không sạch, khiến

khách hàng mếch lòng thì đó là lỗi của cậu. Chỉ

cần cậu chăm chỉ làm việc thì chắc chắn không thể

nào thất bại. Người giàu không bao giờ câu nệ

89

chuyện tiền nong, mấu chốt ở chỗ họ có được phục vụ

tốt hay không thôi.”

Dưới sự giúp đỡ của Trường, chỉ sau nửa năm, tiệm

giặt là của Vũ đã hoạt động rất nhuần nhuyễn, Vũ là

một người rất thật thà, làm việc rất nghiêm túc,

mỗi một bộ quần áo đều được anh giặt là cẩn thận,

khách hàng đều công nhận tiệm giặt là của anh giặt

sạch và có chất lượng phục vụ tốt hơn hẳn những

tiệm nhỏ khác trong khu dân cư. Cửa hiệu của Vũ quả

thật là độc nhất vô nhị, danh tiếng ngày càng vang

xa, cuối cùng thì Vũ đã có thể tự làm chủ việc

kinh doanh của mình.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Mỗi một hình thức kinh doanh đều có những đối

tượng khách hàng riêng, bí quyết kinh doanh không

90

đơn thuần chỉ là chuyện giá cả, có những lúc giá

thành thấp quá sẽ ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ

khách hàng, vì chất lượng không được đảm bảo nên

chắc chắn cũng không giữ được khách. Cùng một hình

thức kinh doanh, nhưng nếu ngay từ đầu bạn không

xác định được đối tượng khách hàng chính mà mình

hướng đến là ai thì càng làm càng vất vả. Cũng

giống như khi chúng ta bán các đĩa nhạc của Châu

Kiệt Luân cho những cụ ông cụ bà bảy tám mươi tuổi

hay bán đồng hồ Rolex cho những người công nhân xây

dựng làm việc ở công trường vậy, liệu có ai bỏ

tiền ra mua không?

8. SẢN PHẨM CẦN ĐƯỢC ĐÓNG GÓI, DỊCH VỤ CŨNG VẬY

Để có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng, doanh

nghiệp cần phải làm rất nhiều việc liên quan tới

91

sản phẩm, kết hợp nhiều sản phẩm để đạt được mục

đích cuối cùng của mình. Nhưng khi có vấn đề xảy

ra, làm cách nào để phát hiện vấn đề thuộc khâu

nào, sản phẩm nào không phù hợp? Tuy có đôi khi

chúng ta có thể dễ dàng nhận ra trách nhiệm thuộc

về ai, nhưng thông thường rất khó làm được điều đó.

Chính vì không làm rõ được trách nhiệm thuộc về ai

nên chất lượng dịch vụ sau bán hàng giảm sút và

việc bồi thường bị trì hoãn gây ra sự khó chịu cho

khách hàng. Đây là vấn đề mà rất nhiều nhà cung ứng

phải đối mặt, vậy mà có người đã biết nắm bắt điểm

này để tăng sức cạnh tranh trên thị trường cho

doanh nghiệp mình.

Tiểu Vương làm việc trong lĩnh vực kinh doanh động

cơ ô tô, chuyên bán động cơ cho xe hơi, mỗi chiếc

92

xe khi đã chạy đến một số km nào đó thì đều giảm

khả năng vận hành và cần phải bảo dưỡng lại máy

móc. Bảo dưỡng động cơ là hạng mục đại tu đòi hỏi

khá nhiều tiền, giá cả phụ tùng cũng không rẻ, nhờ

vậy mà Tiểu Vương kiếm được kha khá tiền.

Nhưng Tiểu Vương vẫn chưa hài lòng, vì anh là

người bán động cơ cho các tiệm sửa xe, một khi có

vấn đề gì thì họ sẽ đổ lỗi tại chất lượng phụ tùng

thay thế, bắt Tiểu Vương phải chịu phí thay thế lại

phụ tùng và tổn thất của khách hàng. Tất nhiên,

khi hàng bị trả về, Tiểu Vương cũng phải phân tích

kĩ lưỡng xem trách nhiệm có thuộc về mình hay

không, hay là do tay nghề sửa chữa của xưởng. Nhưng

có những lúc tìm được lỗi nằm ở linh kiện nào; có

lúc không tìm được hỏng hóc ở linh kiện nào dẫn tới

93

lỗi ở toàn bộ động cơ. Linh kiện trong động cơ có

tất cả mười mấy loại, mỗi loại lại do các nhà sản

xuất khác nhau cung cấp, vì mỗi linh kiện khác nhau

sẽ đòi hỏi công nghệ sản xuất không giống nhau,

một doanh nghiệp rất khó sản xuất đủ cả mười loại

linh kiện đó. Tuy tất cả các nhà sản xuất đều đã

cam kết là nếu sản phẩm của mình có vấn đề gì thì

họ sẽ bồi thường nhưng không phải trong mọi trường

hợp Tiểu Vương đều có thể xác định chính xác trách

nhiệm thuộc về nhà sản xuất nào. Chính vì thế mà

năm nào cũng có chuyện các nhà sản xuất đùn đẩy

trách nhiệm cho nhau, cuối cùng vẫn là Tiểu Vương

phải bồi thường cho khách hàng. Chưa hết, còn một

vấn đề khó khăn hơn nữa, đó là tuy các nhà sản xuất

đều nói sản phẩm của mình được sản xuất theo chuẩn

94

quốc gia nhưng khi lắp với nhau có thứ rất khớp,

có thứ lại không khớp.

Tiểu Vương thường trao đổi chuyện kinh doanh với

anh họ của mình, anh họ của Tiểu Vương kinh doanh

trong lĩnh vực in kĩ thuật số, hôm nay lại cao hứng

mời Tiểu Vương đi uống rượu. Thì ra, anh họ Tiểu

Vương vừa mới nhận được một đơn hàng lớn, một công

ty sản xuất thuốc lá muốn in mã số trên điếu thuốc

nên cần mua 20 chiếc máy in kĩ thuật số, đồng thời

vì công ty thuốc lá đó muốn thêm máy in mã vạch vào

dây chuyền sản xuất nên phải nâng cấp toàn bộ dây

chuyền. Nhưng công ty đó lại thiếu đội ngũ kĩ thuật

viên chuyên về lĩnh vực này nên họ nhờ anh họ của

Tiểu Vương kiêm luôn việc nâng cấp dây chuyền sản

xuất. Lần này, anh họ Tiểu Vương vừa kiếm được tiền

95

bán máy lại được tiền công nâng cấp dây chuyền.

Tiểu Vương nghe anh họ nói xong, cảm thấy hơi khó

hiểu vì công ty của anh họ chỉ chuyên về bán hàng

chứ không có đội ngũ kĩ thuật viên chuyên ngành.

Anh họ cười lớn và nói: “Làm người bán hàng, kiếm

tiền rất cực khổ, vì ai cũng có thể tự do tìm hiểu,

thăm dò mức giá, các đối thủ có thể hạ giá sản

phẩm để níu chân khách hàng. Nhưng công việc cải

tiến kĩ thuật lại không như vậy, bên anh cung cấp

phương án giải quyết toàn diện, chỉ cần giá cả cuối

cùng được khách hàng chấp nhận là đủ, không ai

biết anh thu được lợi nhuận là bao nhiêu. Đúng là

anh không phải là chuyên viên kĩ thuật nhưng trước

đây cũng đã được tham gia vào công việc cải tiến

dây chuyền ở một nhà máy thuốc lá nên ít nhiều cũng

96

có hiểu biết, hơn nữa, anh còn chơi rất thân với

nhân viên kĩ thuật ở công ty thuốc lá đó nên mời họ

hợp tác là được. Công ty thuốc lá mà anh hợp tác

lần trước là đơn vị dẫn đầu trong ngành này nên

phương án mà họ đã chọn nhất định sẽ được công ty

này chấp nhận.” Anh họ còn nói nhỏ với Tiểu Vương

rằng lần này thu được lợi nhuận gấp mấy lần lần

trước. Sau đó, anh họ của Tiểu Vương chốt lại:

“Nhìn từ góc độ tiêu thụ sản phẩm, bán một sản phẩm

là cấp thấp nhất, lợi nhuận ít nhất; bán dịch vụ

là ở mức trung cấp, lợi nhuận trung bình; chỉ có

bán toàn bộ phương án giải quyết vấn đề cho khách

hàng mới là bán hàng cao cấp nhất, đạt được lợi

nhuận cao nhất mà thôi. Nhìn từ bản chất kinh

doanh, đó chính là giải quyết những yêu cầu của

97

khách hàng.”

Tiểu Vương lẩm bẩm trong miệng: “Phương án giải

quyết toàn diện, phương án giải quyết toàn diện.”

Dạo gần đây, anh đã mất rất nhiều thời gian nghĩ

cách giải quyết vấn đề linh kiện động cơ ô tô, đây

có lẽ chính là con đường mới cho mình. Bỗng nhiên,

Tiểu Vương hét lên: “Đúng rồi, mình có thể làm như

vậy”, khiến cho anh họ một phen giật mình.

Tiểu Vương ngại ngùng nhìn anh họ và nói: “Anh nói

xem em làm thế này có được không nhé, hiện tại có

tới mười mấy nhà sản xuất linh kiện động cơ ô tô,

nếu như có vấn đề gì sau sửa chữa, nhiều khi rất

khó biết là do linh kiện nào gây ra, cuối cùng mình

lại phải bồi thường cho khách hàng. Em sẽ học theo

anh, cung cấp phương án giải quyết toàn diện động

98

cơ cho các xưởng sửa xe. Em sẽ tìm những sản phẩm

có chất lượng ổn định, đồng bộ với nhau để đặt hàng

các cơ sở sản xuất, sau đó thì gắn nhãn mác của

công ty em, làm thành một bộ sản phẩm bảo dưỡng

hoàn thiện thống nhất với nhau, như vậy tất cả các

linh kiện em đều có thể kiểm soát. Nếu sau khi đại

tu, sản phẩm của bọn em có vấn đề thì em sẽ là

người giải quyết, bồi thường ngay lập tức, còn nếu

xưởng sửa chữa dùng sản phẩm của công ty khác mà

xảy ra vấn đề thì em không có trách nhiệm giải

quyết, hoặc giải quyết theo hợp đồng trước đó. Dùng

thương hiệu của mình để nhập hàng từ nhà sản xuất,

có thể còn được giảm giá nữa, khi có thương hiệu

riêng, em có thể nâng giá linh kiện động cơ lên một

chút vì em là người có quyền quyết định giá cả sản

99

phẩm của thương hiệu mình.” Tiểu Vương càng nói

càng hào hứng, khiến anh họ cũng phải bật cười mà

nói: “Xem ra trên đời này không có việc gì là không

làm được, mời cậu đi uống rượu mà cũng giúp cậu

thu hoạch được nhiều đấy nhỉ.”

Sau đó, Tiểu Vương chọn được 10 nhà sản xuất có

chất lượng tốt nhất và nhờ họ gia công linh kiện

cho mình. Những nhà sản xuất này thấy việc không

dùng thương hiệu của mình mà vẫn có thể bán được

hàng, lợi nhuận trung gian lại không nhỏ nên sản

phẩm động cơ ô tô đã được sản xuất rất nhanh chóng.

Những xưởng sửa xe thì chỉ cần có sản phẩm có chất

lượng tin cậy được, tỉ lệ khách hàng khiếu nại đòi

sửa chữa lại ít, một khi có vấn đề xảy ra, họ cũng

có thể khiếu nại một cách nhanh chóng, đồng thời

100

giá nhập linh kiện động cơ không dao động là bao là

đủ. Điều mà Tiểu Vương không ngờ tới là vì những

linh kiện này đều được đóng gói chung với nhau nên

khi xưởng sửa chữa cho khách hàng xem, hầu hết đều

lựa chọn sản phẩm của công ty Tiểu Vương. Ngược

lại, nếu để tách rời nhau thì lại khác, đó là vì

tuy những linh kiện đó cũng được đóng gói cẩn thận

nhưng bao bì lại không giống nhau, tuy có nhiều

linh kiện là hàng tốt, có loại còn được đích danh

công ty lắp ráp ô tô lựa chọn nhưng vì cái thì đựng

trong túi đỏ, cái thì đựng trong túi xanh, túi

trắng nên rất hỗn loạn, hơn nữa, phong cách trình

bày bao bì của mỗi nhà sản xuất lại không giống

nhau nên nhìn cứ như một mớ hỗn độn các thương

hiệu, không được chính quy, thống nhất như sản phẩm

101

của Tiểu Vương. Trong lúc mở rộng quy mô kinh

doanh ở địa phương, Tiểu Vương cũng đồng thời đưa

sản phẩm vào các kênh tiêu thụ của bạn bè trên toàn

quốc, dần dần sản phẩm mới này của anh đã trở nên

nổi tiếng trên thị trường.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Bán sản phẩm chỉ cung cấp công cụ phục vụ cuộc

sống hoặc công việc cho khách hàng; còn bán dịch vụ

lại giúp giải quyết những vấn đề nảy sinh trong

quá trình sử dụng công cụ đó; bán phương án giải

quyết toàn diện có thể giải quyết được toàn bộ vấn

đề nảy sinh trong cuộc sống và công việc. Ba hình

thức kinh doanh này thường được gắn liền với nhau

để có thể giải quyết các vấn đề ở mức độ cao nhất.

Nói một cách sâu sắc hơn, có thể khiến khách hàng

102

hài lòng nhất với phương án giải quyết mà bạn đưa

ra, đồng thời sản phẩm của bạn cũng được nổi tiếng

hơn là bạn đã thực hiện được việc kinh doanh thương

hiệu. Rất nhiều doanh nghiệp giờ vẫn chỉ dừng lại

ở mức độ bán sản phẩm, điều quan trọng là bạn có

thể vươn lên dựa trên cơ sở đó, tạo ra một khoảng

trời riêng cho mình được hay không?

9. BÀY BINH BỐ TRẬN, VŨ TRANG CHO DOANH NGHIỆP

BẰNG QUẢN LÍ

Tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp chính là

nhân tài, thành phần khó quản lí nhất cũng là nhân

tài. Khi một công ty đã phát triển đến một quy mô

nhất định nào đó thì nghiệp vụ của nó cũng sẽ được

mở rộng, các phòng ban được thành lập ngày một

nhiều hơn, khi thành công thì ai cũng muốn hưởng

103

lợi về mình, còn khi có vấn đề không hay xảy ra thì

lại đùn đẩy trách nhiệm cho nhau. Cũng như rừng

càng lớn thì càng nhiều chim làm tổ, có những kẻ

chỉ giỏi tài nịnh nọt, lấp liếm, nhân lúc ông chủ

bận việc, không có thời gian kiểm tra kĩ lưỡng để

chiếm lấy các vị trí lãnh đạo trong công ty, cuối

cùng khiến cho công ty bị tổn thất nặng nề. Vậy có

cách nào để giải quyết vấn đề này không?

Cao là chủ một tòa soạn, khởi nghiệp từ một cuốn

tạp chí nhỏ, đến bây giờ anh đã có một tập đoàn

truyền thông với 7 tạp chí lớn. Tập đoàn của anh có

tới vài trăm nhân viên nhưng vẫn giữ phương thức

quản lí phân vùng theo chiều ngang như mười năm

trước, hiện tại hình thức này đã không còn phù hợp

với tập đoàn nữa rồi. Người ta có câu: “Văn nhân tụ

104

hội, lắm thị phi”, những nhân viên trong tập đoàn

đều là người có khả năng, kiếm tiền nhờ vào tài ăn

nói và tài múa bút của mình nên rất khó quản lí,

một chuyện cỏn con mà đã có tới hàng chục ý kiến

khác nhau, thậm chí, một đạo lí rất đơn giản và dễ

hiểu cũng khiến họ tranh cãi ỏm tỏi đến khi kẻ khóc

người cười mới thôi.

Hiện nay, 7 tạp chí của tập đoàn đều có chủ biên

riêng, các chủ biên tự quản lí nhân viên cấp dưới

của mình; phòng in ấn phụ trách việc in ấn tất cả

tạp chí và định giá; phòng quảng cáo phụ trách tất

cả công việc liên quan đến quảng cáo; phòng phát

hành có trách nhiệm nâng cao số lượng phát hành tạp

chí; phòng tài vụ, nhân sự và hành chính phụ trách

những việc hành chính khác. Khi việc kinh doanh

105

xảy ra vấn đề thì cũng là lúc một cuộc khẩu chiến

nổ ra, phòng biên tập nói rằng mình đã chăm chút

rất kĩ cho nội dung, lỗi là do phòng phát hành

không biết mở rộng thị trường, người đọc nhiều nơi

không biết đến tạp chí; thu nhập từ quảng cáo không

tương xứng với số lượng phát hành, do phòng quảng

cáo không biết làm việc, nếu không thì là do phòng

in ấn dùng mực đắt tiền quá nên nâng cao chi phí

xuất bản. Ngược lại, phòng quảng cáo và phòng phát

hành lại đổ lỗi là do nội dung quá chủ quan, biên

tập viên không biết khai thác thị hiếu của độc giả

nên mới không thu hút được các đại lí phát hành và

hợp đồng quảng cáo.

Cao rất hiểu, nếu các mắt xích trong một doanh

nghiệp không thể vận hành ăn ý với nhau thì trong

106

tương lai gần, việc kinh doanh sẽ bị tụt dốc,

nghiêm trọng hơn nữa là nếu kéo dài thì sẽ gây ra

tình trạng chia bè kết phái, mất đoàn kết trong

công ty. Đây là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều

lo ngại, những người tài giỏi khi ở cùng với nhau,

nếu không trợ giúp được nhau thì sẽ quay sang đấu

đá lẫn nhau, nhân tài càng nhiều thì tổn thất càng

lớn. Hơn nữa, Cao cũng không còn sức mà tìm hiểu

tất cả nhân viên giống như trước kia nữa, anh không

thể cùng lúc quản lí hàng trăm người mà chỉ còn

cách nắm chặt vài nhân viên chủ chốt trong công ty,

giao chỉ tiêu cho họ tự hoàn thành. Ngoài ra còn

một vấn đề đáng lo ngại khác, đó là công việc kinh

doanh của công ty chủ yếu nằm trong tay trưởng

phòng quảng cáo và trưởng phòng phát hành, tuy họ

107

đều là những trợ thủ đắc lực của anh Cao nhưng nhân

viên dưới quyền là do tự họ chọn lựa, dần dần, mỗi

phòng ban đều biến thành một công ty quy mô nhỏ

gắn kết với nhau rất chặt chẽ. Ngộ nhỡ có vấn đề gì

xảy ra thì mạng lưới nhân viên kinh doanh của công

ty cũng sẽ bị ảnh hưởng.

Cao nhân thời gian rảnh rỗi của mình tham gia một

lớp học quản lí doanh nghiệp. Hôm đó, sau khi tan

học, Cao mời thầy giáo của mình là giáo sư Vương đi

ăn cơm, nhân tiện hỏi giáo sư xem có cách gì giúp

được mình hay không. Giáo sư nghe anh trình bày

xong, liền nói: “Vấn đề mà cậu gặp phải là vấn đề

phổ biến hiện nay. Có thể chia hình thức quản lí

doanh nghiệp thành hai loại: theo chiều ngang và

theo chiều dọc. Hai phương thức này không phân tốt

108

xấu, chỉ tùy theo từng thời điểm mà lựa chọn và áp

dụng cho phù hợp thôi. Thông thường, hình thức quản

lí theo chiều ngang cũng giống hình thức mà cậu

đang áp dụng, cậu là ông chủ, tất cả các phòng ban

chức năng cấp dưới đều do cậu phụ trách, như vậy

rất có quy củ. Hình thức này phù hợp với những

doanh nghiệp cần hoạt động ổn định và đòi hỏi quản

lí một cách có hiệu quả. Tuy nhiên, công ty của cậu

lại đang trên đà phát triển, không ngừng bổ sung

nghiệp vụ mới, mỗi một nghiệp vụ mới lại cần có

những người phụ trách thành thạo trong khi cậu lại

không thể theo dõi chi tiết đến từng người đó. Đó

chính là vấn đề nan giải trước mắt.”

Cao nghe xong, gật đầu lia lịa, giáo sư Vương nói

tiếp: “Có lẽ cậu cũng đang suy nghĩ đến việc chuyển

109

sang hình thức quản lí theo chiều dọc đúng không,

mỗi nghiệp vụ sẽ do một giám đốc phụ trách, tất cả

lợi nhuận và chỉ tiêu đều giao cho những giám đốc

nghiệp vụ đó, như vậy cậu có thể nhìn ra là họ có

thực tài hay chỉ giỏi khoác lác. Với hình thức này,

cậu có thể triển khai nhiều hạng mục cùng một lúc,

đồng thời cũng có thể chia nhỏ quyền của những

phòng ban có quyền hạn quá lớn, để nhân viên phát

hành và nhân viên quảng cáo theo sát từng nghiệp

vụ, kết hợp thành tích và nghiệp vụ của họ với

nhau. Tự nhiên, quyền hạn của những phòng ban chức

năng sẽ bị thu hẹp lại, trưởng phòng nghiệp vụ chỉ

phụ trách những vấn đề chuyên môn của mình thôi.

Những giám đốc hạng mục mà cậu đã chọn phải hoàn

toàn chịu trách nhiệm về hạng mục đó, như vậy sẽ

110

chấm dứt được tình trạng đổ lỗi cho nhau.”

Cao dường như chưa hiểu rõ vấn đề, bèn hỏi: “Thưa

thầy, nếu hình thức quản lí theo chiều dọc tốt như

vậy, tại sao vẫn có nhiều công ty lựa chọn hình

thức quản lí theo chiều ngang?” Giáo sư Vương vốn

yêu quý những học trò có tư duy độc lập, dám nghĩ

dám hỏi vì chỉ những người như thế mới có thể học

sâu, hiểu nhiều, ông cười và trả lời: “Đúng vậy,

như tôi đã nói, không có một hình thức quản lí nào

có vị trí độc tôn cả, hình thức nào cũng có lợi và

hại của nó. Hình thức quản lí theo chiều dọc có thể

phát huy năng lực, tính tích cực của cấp dưới,

cũng có thể giúp doanh nghiệp phát triển nhanh

chóng, nắm bắt cơ hội trong bối cảnh kinh tế phát

triển thuận lợi. Nhưng mặt hạn chế của nó là ở chỗ,

111

các phòng ban trong doanh nghiệp sẽ tìm cách trục

lợi cho bản thân, chiếm dụng tài nguyên chung,

không hợp tác, đoàn kết với nhau, hình thành “chủ

nghĩa phân tách” kiểu mới. Khi đó đòi hỏi chủ doanh

nghiệp phải có một khả năng cân bằng rất mạnh mẽ,

bởi sự tranh đấu nội bộ chưa phải là vấn đề, mà

phải khiến doanh nghiệp dù bên trong thế nào thì

bên ngoài vẫn đồng lòng nhất trí trước sự công kích

của đối thủ.”

Về đến nhà, Cao suy nghĩ rất kĩ càng về những lời

thầy dạy. Một tháng sau, anh quyết định sẽ quản lí

công ty theo hình thức chiều dọc, trước hết, cần

phải làm tốt công tác tư tưởng cho những trưởng

phòng nghiệp vụ, giữ nguyên chế độ đãi ngộ dành cho

họ để họ không bất mãn với sự thay đổi của công

112

ty. Sau đó, tiến hành lựa chọn lại nhân viên và

giám đốc nghiệp vụ, mọi người đều có vị trí riêng

của mình. Anh lại giao từng kế hoạch kinh doanh và

chỉ tiêu giai đoạn rất cụ thể cho từng giám đốc

nghiệp vụ. Nhờ vậy mà chỉ trong vòng một năm, Cao

đã thực hiện được hơn 10 dự án khác nhau. Tất

nhiên, do thị trường và chọn người không đúng nên

cũng có 2, 3 dự án không hoàn thành đúng thời gian

dự kiến nhưng thiệt hại cũng không đáng kể, những

dự án còn lại đều thành công rực rỡ. Tập đoàn

truyền thông của anh đã vượt qua được giai đoạn khó

khăn nhất.

BÀI HỌC TÂM ĐẮC

Trong bối cảnh tình hình kinh tế khá vững vàng,

doanh nghiệp bắt đầu tăng tốc phát triển, nếu áp

113

dụng hình thức quản lí theo chiều ngang, tuy chi

phí thấp nhưng hiệu quả cũng không cao, đồng thời

không thể tìm hiểu, kiểm soát và đánh giá một cách

cụ thể. Hơn nữa, khi quyền lực tập trung quá nhiều

trong tay một bộ phận nào đó, nếu xảy ra vấn đề thì

sẽ ảnh hưởng rất lớn đến toàn bộ doanh nghiệp.

Những lúc như thế, nên áp dụng hình thức quản lí

theo chiều dọc, mở rộng các dự án kinh doanh, một

mặt có thể tận dụng nhiều cơ hội hơn, mặt khác, còn

có thể nhận biết năng lực của những người có thực

tài trong công ty. Quan trọng hơn nữa là công tác

quản lí sẽ càng trở nên chặt chẽ và đúng đối tượng,

nhờ đó giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.

114

Hướng dẫn: - Về trang chủ: - Đọc tiếp: Phím hoặc nút Trang tiếp- Mở lại: Phím hoặc nút Trang trước- Đầu chương: Đầu chương- Cuối chương: Cuối chương- Thoát: Thoát